龙湖地产400亿销售秘密：隐藏着800亿规模

　　非佣金制，几乎不合作开发，没有代理公司，在龙湖地产2011年近400亿元销售额的秘密中，隐藏着800亿规模的基因。

　　400亿的秘密

　　就在采访开始前一个多小时，龙湖地产(0960.HK)内部的员工BBS论坛上出现了一篇文字《龙湖地产的压舱石》，作者是吴亚军。一年之前，48岁的她辞去了龙湖地产CEO的职位，专职董事长。记者出身的她保持着写作的爱好。

　　“吴总就是这样，喜欢写作，闲不下来。”她的同事说。那篇文章引用冯仑在香港置地看到的一个故事，讲述了压舱石对一个公司的重要性。吴亚军把几个公司的老员工当做自己的压舱石，她点了他们的名字，赞扬他们在公司服务多年，是公司的重要资产。

　　“这样做没有错，不过会不会增加这些老人的骄傲感，从而为管理制造了困难呢？”我问道。

　　“不会的，整体软装宝亿莱家居饰品，他们都配得上这些，他们应该得到这些。”一位员工说道。

　　在这个故事中，香港置地的郭健豪先生解释了“压舱石”的含义：要成为百年老店，首先是不翻船，而不翻船除了船长、水手、发动机外，还有一种不起眼的东西——“压舱石”，否则卸载之后船就会翻覆。“压舱石”有一种平衡风险的作用。

　　在那个下午，吴亚军的有感而发有何深意颇费揣摩。自从1994年在重庆创业以来，龙湖地产正在跻身地产一线军团，它的2011年销售额(383亿元)虽然不及万科地产的1/3(按照万科合并报表后的销售额计算)，但是，在销售增速、盈利能力、产品美誉度、融资成本、财务稳健等方面均表现出了全面上升的“挑战者”气质。在历史上，很多房企都曾向地产界“均好性”最好的偶像万科发起了冲击，但是黯然梦断者居多，一向谨慎的吴亚军有足够的理由居安思危。

　　接任她的是邵明晓，一个约在7年前空降龙湖地产的高层。时任首席人力资源官房晟陶是他的引荐人。邵在龙湖的第一份工作是北京公司常务副总经理，7年后，邵明晓证明了房的眼光，从一个区域高层迅速升迁，现在他是龙湖地产的CEO。

图为龙湖地产部分高管

被称为中国顶级大宅的颐和原著由“仕官生”邹墨远操盘

　　邵明晓，房晟陶与秦力洪是三个从外部空降至龙湖地产的高管，分管不同的业务，宝亿莱家居饰品，被认为是龙湖空降军团的三个代表人物。在三个人中，邵是唯一拥有地产资历的人，加入龙湖前，他曾在首创集团旗下的一个地产公司任职。房与秦都来自于宝洁集团但是他们共同的特点是，高学历，国际视野，在各自专长的领域是自信的意见领袖。接替人力资源工作的是李朝江，一个同样由房推荐而来的宝洁人。

　　今年5月，龙湖地产披露，房晟陶因个人理由辞去龙湖地产执行董事、首席人力资源官。但是，房已经而且正在继续证明自己的价值。他的离职在行业内引起了一阵热议，他是仕官生计划的设计者，也是龙湖地产人才战略的重要代言者。

　　龙湖地产与他签署了一个排他性的保密协议，在未来的一段时间里，他将只为龙湖地产一个地产公司服务，北京总部里还保留着他的一个十平方米的办公室。他还会参加公司的高管会议，提出自己的意见，对重要的人事人选、公司的发展战略提出独立看法。

　　尽管在龙湖地产的高管团队中，空降军是一个主要的特征，但是，在过去的数年时间里，他们成功地在龙湖建立了一个主要依赖内部培养与提拔为主要特征的人才文化。这一人才战略，在过去的8年间，支撑了龙湖地产的全国化布局，为其提供了很大部分的项目中高层管理者。很多人身为80后，却已经成为龙湖倚重的市场尖兵与区域老总，走上管理岗位之前，他们是名牌高校学校里的学生会主席、精英分子，然后以置业顾问的身份加入龙湖，经历了持续的淘汰与内部培训才获此重任。而直到此时，与很多同行相比，他们仍然足够年轻。

　　这一人才战略由命名为“仕官生”、“仕官生2.0”、“绽放”计划等人才培养体系构成。这些雇主品牌的代号，看起来书生气息浓厚，实则张力十足。每一个加入龙湖的“仕官生”最后都要通过吴亚军的面试，他们从一开始需要面对在龙湖的竞争体系里存活下来，接受持续两年的培养，最后成为这个地产公司的管理人员。在这个人才战略里，个人的职业生涯与公司的全国化布局整合在了一起，互相成全，直至最大化。

　　拆解400亿元

　　过去两年，龙湖地产的销售额分别是333亿元、383亿元，2012年，管理层将销售目标定在390亿元，距离400亿整数关口仅一步之遥。这似乎展示了他们对业绩精确度的追求与调控年景下对财务纪律的克制。

　　万科地产(000002.SZ)是地产界的大众偶像， 2011年，万科的销售额达到1215亿元，但是，数据显示，高达6成以上是万科合作开发，这意味着，万科的权益销售额可能仅在700多亿元。

　　相比之下，龙湖地产的销售额似乎更为“实在”，这来源于以下三点：龙湖，它既不迷信高佣金制，也几乎不与同行合作开发，扩大营收规模，更不愿意广泛使用外部代理公司的营销力量。然而，在这样的公司性格下，它将销售规模提升至近400亿元的同时，保持了高达30%以上的ROE(净资产收益率)，并令净负债率居于安全线之内。

　　“很不可思议的是，我工作过的地方都不采用佣金制。”秦力洪说。秦是龙湖地产的首席市场官，他是去年10月龙湖地产在华东市场发起代号“抢收华东”营销动作的主要负责人，那是一次漂亮的销售战役，在很短的时间内，龙湖地产低价走量，在竞争对手做出反应之前，卖出了高达20亿元以上的房屋，周围的同行一下子陷入了被动。在加入龙湖之前，秦曾供职于宝洁与奇瑞公司，这是两个异常重视销售基因的公司。

　　高佣金制在地产界非常普遍。SOHO中国(0410.HK)是高佣金制的典型榜样，以员工高提成与及时发放提成著称，它雇佣的销售员工只有2000元底薪，每年却从数亿元的销售额中获得高达百万元以上的佣金。然而，尽管精英文化充斥着龙湖地产的内部，但是他们鼓励竞争，更鼓励团队的协作。个人高佣金制在这个公司被视为毒药。“我们希望当一个人去厕所的时候，不用担心自己跟踪已久的客户被切单，我们希望当一个同事生病的时候，有同事去照顾他。”不止一个人这么说。

　　龙湖地产采用的是一种高固定薪酬+绩效奖金的薪资体系，“绩效奖金占的比例比较低，而且最关键因素不是个人的业绩，而是和团队的业绩。”秦力洪说。这一点得到了龙湖集团人力资源部总经理李朝江的证实。