房地产下半场 且看龙湖如何打赢这场战役

地产下半场，宝亿莱家居饰品，房地产单边上扬时代已经过去，最可怕的情形出现：房子卖不出去了，捂地也不挣钱了。盈利靠通胀，成长靠投资的“自行车模式”摇摇欲倒，房企靠什么去增长，库存又如何消化？

冰冷的数据显示了地产下半场的残酷性：从2013年到2015年，地产行业销售净利率从13.55%跌进个位数的9.99%，降幅26%；净资产收益率从14.75%降至11.56%，降幅22%。

处在500-1000亿段位的龙湖，销售净利率近几年则稳定在20%左右，宝亿莱家居饰品加盟<宝亿莱整体家居软装生活馆，净资产收益率保持行业高位，2015年达到17.47%；总资产不断增长，龙湖净负债率却不断下降，2015年底为54.6%；手持现金也从2013年的146.8亿增至2015年的181.6亿。更值得注意的是存货及现房/签约比指标。

龙湖为打赢下半场准备的秘密武器——供销存管理体系。在大运营体系下对项目全周期供销存进行动态管控，指标化的进行供货、存货、去化管理，令存货水平保持低位，实现弹性运营，健康增长，并在过程中充分利用先进的IT技术。

一言以蔽之，这是提高精准市场定位保持盈利能力的利器，也是切割库存癌症提升运营能力的一把柳叶刀。

当去库存成为地产全行业的口号时，龙湖却轻装上阵，因为早在2011年，地产行业仍处于景气高峰之时，龙湖就提出了要“把存货当癌症看待”的口号。

在龙湖看来，地产行业的库存分为两个级别，一个是期房存货，另一个是现房存货。

前者风险较小，因为相对投入少（只投入土地成本和部分建造成本），拿到预售证就可以开卖了；后者则被龙湖视为“癌症中的癌症”，不仅占用资金多，价值折损风险大，同时在房子已经建成的情况下，很难进行大幅度修改。

在供给方面，龙湖一方面砍掉低效开工，一方面降低低效土地储备。在运营端，龙湖减少或平稳开工，以销定产。

同时，在入口端龙湖让土地储备结构更安全合理，拿地主要聚焦于一线领先城市与二线的核心区域。

在销售方面，龙湖大力清退不良合约客户，不去过度追逐合约销售额，而是在保证签约的基础上聚焦回款率指标。2014年、2015年，龙湖的回款率均保持在90%高位，确保卖出去的房子绝大部分都收回了现金。

同时，龙湖要求不能用堆货实现销售，要用去化率来考量。事实上，这两年龙湖获得的项目以及老盘新推的项目，去化率都能达到70%以上。

方法论有了，实操还要借鉴工具。要治库存的病，就要根据详细的体检数据找到病灶。

龙湖的库存体检数据神器是供销存管理信息技术平台，如同制造工厂一样，以良性去化，健康库存为导向，宝亿莱家居饰品，指标化地进行供货、去化、存货等项目管理，提升项目供销存管理能力。在龙湖内部，把这套系统形象的比喻成给每个项目发了“身份证”，进行全生命周期管控。

具体而言，供销存信息管理系统对龙湖所有项目分成四类进行管理：身份管理、类别管理、货龄管理、收益管理。

项目自“出生”起，就拥有一个“身份证”建档，其管理的时间轴从项目拿地一直跨越到项目售謦的全周期，指标涵盖了项目的基本信息、供货时间、类型、供货量、供货偏差、去化率、去化周期、存货、签约及回款等，项目信息能够全面、及时地在系统中查询，并作为阶段性考评管理的基础。

随着项目的不断“成长”，系统将项目按不同的口径在不同“货架”上分类摆放好，对项目进行存货管理。

同时依据时间轴线，每一套不同阶段的房子在系统中还有自己对应的“年级”，龙湖按照货龄将存货分成6个“年级”。

不管类别还是货龄，均是静态的管理，而收益管理则是动态的。每批房源价格的调整，都伴随着动态经济指标的提示，通过系统，地区及集团管理人员随时知道项目收益，和之前的预设目标有没有偏离，这是一个非常关键的工具。

拥有这个数据神器，龙湖在集团、地区、项目层面都可以看到每一套房子的目前情况，以全面、及时地对项目进行体检，体检报告则为决策提供基础支持。

体检对标的标准则是预算。龙湖预算的精细度行业闻名，从集团到地区再到具体项目，在体检中发现项目的销售情况与预算出现偏离，就可以进行解构发现问题，确定解决方案。

龙湖的供销存管理体系还不仅只是个大数据IT信息平台，它更是一个体系，还包括针对各个职能部门、明晰权责、有刻度的管理办法，做到“每一套房源的回款都能说清楚，都能对应到具体的负责人”；还包括以解决供货、存货和去化为导向，项目层级、地区层级、集团层级等在内的多达10类的多层次供销存会议。

可以说，龙湖的做法深得戴尔公司去库存的精髓：精确度量，动态跟踪，快速反应，准确预测，增强流动。

针对不同的项目，龙湖将其分门别类划分为新盘新做、老盘新做、库存绽放等。通过供销存系统对项目体检后，联动客研、营销、研发等部门，结合客户导向和客储逻辑，针对性地给实施不同的治疗方案。

其中，新盘新做、老盘新做主要针对期房，这也是去化相对容易的产品。龙湖内部对期房健康库存的目标是：

良性去化率60%-70%，弹性供货20%。对货龄较长的强压力现房龙湖则奉行清晰管控，预警提示，目标是争取现房零库存。

“龙湖老盘新做的去化率提升非常明显，基本接近甚至超过部分新盘新做的去化率，成为龙湖去化的一大驱动力。”一位龙湖内部人士称。

在不同药方中，为达到健康库存，龙湖的供销存管理系统有一个总原则，就是“小步快跑”和“以销定产”。

在“小步快跑”上，龙湖将单个项目组团控制在较小规模，一旦开完一个组团，一个月就把项目定位重新回顾，根据快速变化的市场、政策对下一个组团做调整，可能是项目户型调整，宝亿莱家居饰品，可能甚至是项目业态调整。

这里还有 “开工令“的硬性要求：同分期中相同业态，前序组团该业态去化未达到要求，后序组团不得开工。

这和传统地产企业的生产模式不同。过去房企都是“以产定销”，以生产来决定销售，这种模式往往使得房企面对不断变化的市场时，处于被动地位。同时，也容易导致企业大量开工，市场需求突然减少时，产品销售无路，只能变成库存。

基于供销存管理体系强大的管理能力，龙湖存货周转率保持行业领先，与快周转的万科、融创相比毫不逊色，甚至超出。根据测算，2015年，整体软装宝亿莱家居饰品，龙湖存货周转率达到0.43，而万科、融创分别为0.40、0.41。