商业地产招商策略课件

商业地产招商策略
主讲人：刘激冰 2014年4月份

目录
? 一、招商人员需要回答商户提出的60个问题 ? 二、熟知开展商业地产招商的十条原则 ? 三、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 ? 四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 ? 五、合理确定主力店与经营散户之间的关系

目录
? 六、完成理

想的商业业态经营区域划分 ? 七、确定最适当的商业项目租金 ? 八、打造有效的商业地产招商团队 ? 九、有效避免商业地产招商的八大常见错误

前 言
在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业 界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开 发的累赘。
而招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成 质 量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 利用今天下午短短一个小时的时间，与大家共同学习和 分享商业地产的招商策略。

一、招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 1.项目具体地理位置？ ? 2.项目环境有何特色？ ? 3.项目周围的主要交通设施有哪些？ ? 4.项目附近公交班次、路线？ ? 5.项目附近有哪些主干道、宽度、是 否太吵？

一、地理位置的问题

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 6.项目所属居委会、派出所？ ? 7.项目周围商业态及营业状况？ ? 8.项目周围学校及其地点交通、距离？ ? 9.项目周围医院及其地点交通、距离？ ? 10.项目周围菜市场、游乐设施如何？

一、地理位置的问题

招商人员需要回答商户提出的60个问题

一、地理位置的问题

? 11.项目附近居住的是什么样的人？ ? 12.项目离飞机场、汽车站多远？ ? 13.地理环境对本项目有什么有利和 不利因素？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
他们要明白的问题，宝亿莱家居饰品，你必需和他们要弄 清的问题
二、关于项目状况的问题 ? 14、项目开发商、设计单位、施工单

位？ ? 15、项目开业后的管理团队是那里来 的？ ? 16、项目业态定位是什么？ ? 17、项目总占地面积、总建筑面积？ 绿化率、容积率、建筑密度？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 18、公摊系数？ ? 19、国有土地使用年限、起始年月？ ? 20、布局规划情况？ 二、关于项目状况的问题 （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？

二、关于项目状况的问题

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 22 、项目在造型、设计上突出之处？ ? 23 、项目分几期？何时开工、竣工、 二、关于项目状况的问题 交付使用？预计开业日期？ ? 24 、项目计划有多少品牌商户进入？ 大主力店都有那几家？ ? 25 、项目的配套服务都有那些？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 26 、项目建筑地下层数及用途？ ? 27 、项目公共设施如何规划、使用？ 二、关于项目状况的问题 ? 28 、项目环艺景观有何特色、中庭 如何规划设计 ? 29 、项目公摊主要包含哪些地方？ ? 30 、项目商业用电和商业用水的费 用？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 31 、项目店铺内预留电话线吗？ 二、关于项目状况的问题 ? 32 、项目地下停车场层高、总面积、 车位数？ ? 33 、项目车位费用的收取情况？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 34 、项目经营店铺有几种方式？ ? 35 、项目扣点？保底？促销费？ 三、操作方式的问题， ? 36 、项目预计租金、回报率？ 你必需要问的问题 ? 37 、项目订金多少？几天内补足签约？ ? 38 、签约时需带什么资料？ ? 39 、进场装修的装修押金？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 40 、外商合作应提交什么证件？ ? 41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐 三、操作方式的问题， 号？ 你必需要问的问题 ? 42 、如用其他币种、如何计算？ ? 43 、营运工商管理费和税费有几种、额 度、多少由谁承担？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 44 、物业管理费具体为多少？包括哪几 项服务项目？ 三、操作方式的问题， ? 45 、店铺的水、电、电话、物业维修等 你必需要问的问题 是否另行收费？具体费用？ ? 46 、这样租金的价格是否合适？

招商人员需要回答商户提出的60个问题

? 47 、现场管理有什么规定？ ? 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ 四、政策法规的问题， ? 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证 你必需要问的问题 件？ ? 50 、管理费用多少？有没有统一办理保 险？

招商人员需要回答商户提出的60个问题

四、政策法规的问题， ? 51 、对餐饮有没有特殊的要求？ 你必需要问的问题 ? 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 53、对商户装修有什么要求？ ? □如何办理进场装修手续？ 五、建材与设备的问题， ? □装修单位质资证明 你必需要问的问题 ? □商户工作流程 ? □商户防火培训

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 53、对商户装修有什么要求？ ? □装修材料验收 五、建材与设备的问题， ? □临时接电申请 你必需要问的问题 ? □装修工人的备案

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 54、电器设备： （1）供电系统 五、建材与设备的问题，软装设计家居产业链， （2）开关及开关箱品牌 你必需要问的问题 （3）管线 （4）各层梯厅照明设备 （5）各空间及插座

招商人员需要回答商户提出的60个问题
? 55、弱电独立插线盒 ? 56、给排水系统 ? 57、消防安全设备： 五、建材与设备的问题，整体软装宝亿莱家居饰品， （1）发电机组品牌 你必需要问的问题 （2）公共消防设备 ? 58、化粪池 ? 59化油池 ? 60污水处理

二、熟知开展商业地产招商的十条原则
? 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 ? 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 ? 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、 异业互补 ? 4、按照规划定位决定不同的经营方式 ? 5、核心主力店先行招商

熟知开展商业地产招商的十条原则
? 6、特殊商户实施招商优惠 ? 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 ? 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 ? 9、招商进程按照市场反应不断变动 ? 10、采用长线经营的原则

三、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机
? 1、招商必须先于建设
? 2、招商决定着经营成效和建筑风格 ? 3、招商应顾及城市区域商业业态

四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键

? 1、主力店对商业项目运营影响至关重要
? 2、主力店招商并不能解决所有商业难题

四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键
? 3、实现主力店成功招商四大步骤
? 第一步掌握正确的招商程序 ? 第二步按拟定的定位初步确定主力店条件 ? 第三步召开主力店招商恳谈会 ? 第四步对分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件

四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键
? 4、主力店招商失败七点原因剖析

? （1）未进行项目定位 ? （2）项目未能准确定位 ? （3）项目未能及时招商 ? （4）缺乏目标客户源 ? （5）租金及其年递增北制定不合理 ? （6）不了解商业动作方式 ? （7）开发商不愿意承担招商费用

五、合理确定主力店与经营散户之间的关系
? 1、合理设定主力店的经营面积

? 2、把握购物中心主力店的评定标准（三点） ? （1）面积不是评定主力店的标准 ? （2）商业业态也不是评定主力店的标准

五、合理确定主力店与经营散户之间的关系
? （3）主力店的三条评定标准 ? 第一、拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成号召力， 增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量； ? 第二、在高价值品牌之下的优秀的操作团队，具有进取的经 营思路和执行能力，宝亿莱家居饰品，宝亿莱家居饰品，能主动吸引人流，而不是被动地接受人 流，能在经营过程中形成对人流的强大拉动力； ? 第三、具有较强的抗风险能力，能在不稳定的市场状况下持 续稳定地经营，珍惜自身的品牌美誉和影响力，决不会草率 地发生撤场行为。

五、合理确定主力店与经营散户之间的关系
? 3、弱势开发商与强势商业集团

? 4、主力店所处位置是与发展商博弈的结果 ? （1）发展商希望主力店远离首层 ? （2）主力商家希望离首层越近越好 ? （3）主力店的位置是发展商、商家博弈的结果

五、合理确定主力店与经营散户之间的关系
? 5、运用商业项目与主力店的利益捆绑 ? 6、主力店与经营散户的“争客”与“互相利用”

六、完成理想的商业业态经营区域划分
? 1、避免按品种划分经营区域的误区 ? 2、实现混业经营与分区经营并轨

七、确定最适当的商业项目租金
? 1、确定基价

? 2、押金及入市门槛
? 3、交租方式

八、打造有效的商业地产招商团队
? 1、招商人员必须具备的基本素质

? （1）良好的心理素质 ①崇高的事业心 ②强烈的责任感 ③坚韧顽强的意志力 ④良好的自控能力

八、打造有效的商业地产招商团队
? （2）具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ①知识面宽广 ②沟通能力强 ③语言表达有说服力 ? （3）具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 ①敏锐的观察力 ②应变能力

八、打造有效的商业地产招商团队
? 2、招商人员的特殊素质 （1）热爱商业地产的招商工作 （2）具有局势控制能力 （3）较佳的团队精神

八、打造有效的商业地产招商团队
? 3、招商人员的培训

（1）首先要建立招商人员培训的工作机制 （2）其次是培训要多样化 （3）加强招商实战
? 4、招商人员的考评 ? 5、招商人员的激励

九、有效避免商业地产招商的八大常见错误
? 1、先盖房再招商 ? 2、市场定位盲目追求大体量、高档次 ? 3、主力店一定要先国际大品牌 ? 4、重销售招商，轻后期运营

九、有效避免商业地产招商的八大常见错误
? 5、售价和租金定价严重透支行业利益 ? 6、认为只要招商成功就万事大吉了 ? 7、招商过程对商品档次缺乏明细策略 ? 8、“唯开业率是图”与“唯商品档次是图”