卫浴生意越来越难做了，怎么转变销售模式呢？

生意越来越难做，赢利越来越困难”是目前市场的真实写照。面对这一严峻现实，许多经销商都在思考转变赢利模式，突破困局。但究竟采取何种模式，才能在转变的同时，和厂家及下游客户“达成协议”，打成一片，保证三方同时都能达到共赢？笔者根据自己的工作实践，结合经销商市场运作实际情况，对经销商六大赢利模式做一解析。

模式一：两P互补

第一个P是产品，第二个P是渠道。2P互补的意思就是产品在渠道上进行了互补，是经销商根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使下游客户得到“一站式服务”。就如大家去沃尔玛、麦德龙超市购买生活用品一样，你想要的这里都能买的到，无需再到另一超市购买，消费者在这里买到自己喜欢的生活用品，而经销商通过物品的进销差价又能多赚点利润，经销商与消费者皆大欢喜。

由于大批量的采购，这种模式不仅大大降低了物流成本，还给下游商家提供了较齐全的货源，使下游经销商不再为在“上家”拿不到所需产品而发愁，同时下游经销商也节省了物流成本，降低了进货费用，既满足了下游商家多方面的需求，又能让下游经销商也有小小毛利可赚，皆大欢喜。另外，从公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。运作这种模式需要注意的要点是：经销商要事先准备一定量的资金、面积足够大的仓库（或店面）及人员等。

模式二：快速放量

快速放量赢利的精髓是速度取胜、量大赚钱。该模式主要依靠的是对畅销品、快消品、季节性商品及市场上目前还没有竞争的专利品进行分销，经销商通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。在这种赢利模式下，经销商将“放量”作为突破口，将抢时间作为放量的前提条件，对不同的产品要选择不同的销售季节，通过产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现量大增利快速赚钱。

经销商可以抓住“季节性（阶段性）”这个“时机”，大量采购相关产品，然后销售给下游经销商和消费者，实现快速放量赢利。这种模式可使厂家、经销商、分销商都从中赚钱。运作这种模式需要注意的要点是：抓住“商业时机”，否则财富将与你擦肩而过，稍纵即逝！另外，还会引起同行的妒忌及责备。

模式三：发力终端

俗话说：店大欺客。大型终端卖场自恃握有高质量的终端资源，会向经销商或厂商提出各种要求，并抬高进入门槛。比如向经销商索要进店费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销营销管理费、资料费、工作人员好处费等等，其中“进店费”的数目最大。经销商会面对三大终端难题：进场难，必须面对高额的进场费用；维护难，各种超市既定费用和突发费用层出不穷，让经销商“望而却步”；结款难，一般一季度一结，有些半年一结账，有的甚至更长，让经销商承担着巨大的压力和风险。

面对终端卖场的强势霸权，经销商“痛定思痛”，开始摆脱终端卖场的控制，向终端发力或自建终端渠道。

经销商的目的是为了赚更多的钱，以前是赚取厂家产品的差价、给予的政策及年终返利，现在是自建掌控终端同时，又开发送货到家的服务，只要消费者一个电话，经销商就会把产品送到消费者家里。这种模式很受消费者的欢迎，因为他们的消费力较强，只要送货到家，哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。但是，这种模式在竞争力上没有门槛，一旦有竞争对手跟进，价格战就在所难免。

自建终端模式的优势是，经销商不仅省去“一连串”的进场费用，还解决了终端铺货赊欠问题，又削弱了原终端的权力，同时还赚取一个庞大的消费群体。这种模式也是厂家追求的赢利模式，厂家找到了这种经销商，就等于找到了一个合格的“营销总部”或厂家的销售分公司。但自建终端必然会产生与下游客户争夺当地客户资源、争夺区域销量、争夺同区域渠道、争夺区域销售人才、争夺终端及广告资源（比如农村户外墙体广告）的问题。另外，自建终端绕过下属分销网络去私自开发下游客户的时候，下游客户一旦发现有人想断其“财路”，便可能怀恨在心，开始反水，甚至想到用终止合作、冲货砸货。扰乱市场的方式去报复。比如下游客户有的开始散播“谣言”；有的要“封官加爵”；有的要增加销售区域要“地盘”；有的开始多要返利；有的开始讲条件要政策；有的开始“背叛投敌”；有的开始模仿并另立“山头”另开“小灶”等，这也是经销商需要应对的问题。

模式四：“电商”模式

经销商店小不行，店大店多成本高又不赚钱，怎么办？行业利润率偏低决定了经销商必须以低成本方式开发市场，在这种前提下利用“电商”模式能较好地解决这个问题。网上商城类似于现实中的百货商城，是利用电子商务的各种手段，以一种可见而不可触的买卖方式来达成买卖过程的虚拟商店，从而减少中间环节，消除运输成本和代理中间的差价。此种模式尽可能地还消费者以利益，带动经销商的发展。

经销商建立网络商城有六大好处：第一是增加了品牌宣传、推广机会；第二是可以做免费的新品发布；第三是树立了品牌形象增加了客户的认同感、归属感；第四是拓展新的销售渠道，从而增加销售额；第五是零库存模式，通过节省库存来减少经营成本；第六是减少消费者选择其他品牌的余地。网络商城赢利模式避开了传统渠道的竞争，不仅能达到厂商双赢，同时还方便消费者购物。其劣势是：由于网络覆盖问题，偏远的农村及经济落后的山区可能还是“盲点”。

模式五：贴牌模式

所谓贴牌，就是经销商自己不生产，而是委托其他生产企业生产，而品牌是自己的。选择这种模式，经销商可以根据自己的实际情况制定出最恰当的营销方案，当发现方案或市场出现问题或变化时可以以最快的速度调整方案、制定对策，同时，利润空间可以自行掌握，免去厂商意见不一等诸多麻烦，在复杂多变的商战中以最快的反应、最高效率来从容应对，而厂家可以更充分利用自己的资源，从而达到提高效益的目的。这种方式可以做到真正的厂商互补、实现双赢。

此种模式赢利点在于以下几个方面：一是经销商可以减少厂房和设备等固定资产投资；二是不需要很多资金，就可以有自己的产品；三是集中精力从事设计、研发、销售，节约时间及成本投入；四是可以发挥自己的优势，把生产相关的技术和工作交给专业企业，可以提高产品质量，缩短生产周期。经销商可以先代理一个一线或二线品牌，当渠道资源被掌握以后，再找个OEM厂家进行贴牌，然后分销给下游客户，或者直接把渠道下沉到终端，或者做产品直销，从中砍掉经销商从厂家拿货所需的中间差价和物流费用，以赚取更多的利润空间。

模式六：“免费”模式

俗语说，要舍得孩子，才能套到狼。国人皆知的海底捞，就是依靠“免费”的赢利模式，在顾客等位时提供免费的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸虾片、炒青豆、情人果、豆浆、酸梅汤和免费的擦鞋及美甲服务，来吸引顾客上门消费达到赢利目的的。

经销商“免费”模式有以下几种方式：

免费物流运输：经销商给客户提供免费运输，其客户就会被吸引，从经销商这里拿货。

免费现金铺货：经销商给客户先铺底，第二次拿货时付钱，循环铺底循环赢利。

免费培训操作技能：经销商免费培训客户，目的是吸引客户，只要客户确实需要购买，客户也不好意思到别处购物，除非经销商的价格比别人高的离谱。

免费提供促销物料及宣传：经销商免费为客户提供促销物料，客户不再为促销的事动脑筋，何乐而不为呢？

免费体验：经销商为客户提供免费的体验，首先让客户亲自体验产品的性能，鞋子是否适合自己，客户穿在脚上，才会知道；其次，经销商让客户有一种是产品主人的感觉，客户也乐此不彼；再次，客户有种得到便宜的心理：管他呢，先试试再说。最后，只要客户满意了或觉得合适了，经销商几乎就把商品卖出去了。

运用这种模式，虽然经销商先花去一些成本，但只要能带来客户以后的重复购买、推荐购买、信誉购买，也是值得的。此模式不仅可以使客户节约更多的资金成本、流通成本和运营成本，还可以不断提高销售利润、运营效率和品牌信誉。运作这种模式需要注意的是：“舍了孩子，没套到狼”，就是经销商舍掉了一部分资金，却事与愿违，没起到赢利的作用。

市场经济，营销无定式。不管经销商采取哪种赢利模式，最终目的就是欲获取最大的利润空间。但凡事都有两面性，有人赚钱了，可能会导致一部分人“倒霉”或者是“眼红”,如果是大客户反水，其他客户跟随，将会导致核心客户集体叛离，甚至影响到企业的生存。经销商该怎样解决这个问题呢？笔者总结了几个措施，用来预防或补救：

1.放下身段，主动“负荆请罪”。经销商追逐利润引起客户反水，就不应怪罪其下游客户，这种情况下，经销商就要放下身段，主动带着诚意“负荆请罪”，可以请下游客户吃饭、唱歌或给出新品让利政策。

2.调查了解其他客户是否有“反水迹象”。下游客户当中出现一例反水现象不可怕，如果客户集体“起义”麻烦就大了，经销商必须立即对下游客户进行调查，对反水的要立即“隔离”，防止其向其他客户散播“反水计划”，必要时可考虑清理“门户”。

3.对有“反水迹象”的客户进行“深度”沟通。对有“反水迹象”的客户要进行设身处地的换位思考，帮助解决其“反水疑难杂症”和后顾之忧，争取早日“康复”。

4.提前制定“双赢计划”挽留客户。经销商一旦进行赢利模式的转变，就必须同时制定与之相对应的“双赢计划”，下发到下游各客户，让客户早有准备，吃下“定心丸”好好跟着干，不能等模式转变后，再做“亡羊补牢”的事。同时还要事先给下游客户造“赢利梦”，一定要其兴奋，并让他有喜出望外、迫不及待的感觉。

5.对大客户进行“安抚”。对一些大的下游客户或核心客户，经销商光靠造梦是解决不了问题的，必须对其实行安抚政策，可私自签订安抚合约，通过给予一定物质上或精神上的安抚笼络人心，让竞争对手无机可乘。

6.以新品捆绑客户。经销商在实行产品整合赢利时，可以先通过老品牌合理搭配或捆绑进行分销、直营，让下游客户看不出你的“小算盘”，就像电视剧里植入广告一样，当客户发现了，你已经达到目的了，客户也不知不觉地体验了你的赢利模式，顺其自然地转变了。当然这是一种理想的转变境界。

7.全面铺货，重新梳理渠道架构。转变赢利模式也是一种营销战略的转型，如果经销商的新赢利模式能给自己带来一个新的利润增长点，而且是原来利润10倍以上，这时经销商可以考虑重新梳理渠道架构，在经济条件允许，同时又确保赚钱的情况下，可进行全面铺货。

8.对反水客户的妥善处理。对阻碍你进行赢利模式发展又不愿“回心转意”的客户和“瘦狗”客户，尽量不要与之发生争吵，要妥善解决，甚至要多发“银两”，好聚好散。日后让他想说你的不是，又不好意思说，这样，你既赚到了口碑、名声，又树立公司及个人形象，另外，将来他在竞争对手那里，说不定还会成为你的“卧底”。

诚然，无论经销商采用哪种赢利模式，最终无疑会给下游客户带来伤痛，下游客户反水之事也在情理之中，但只要两者能找到利益的平衡点，最终将会互惠互利，达到共赢。