河源市宝亿莱家居饰品软装设计智能家居非“买家”不可？给个理由呗！

    2012年还是中宇卫浴石家庄分公司总经理的李蔼崧，在卖马桶的时候就琢磨着怎么顺带把毛巾也一起卖出去。就这样，在包含施工加主材产品的全屋装修“套餐”的基础上，他想出了“买家模式”，试图把全套家具、家电、配饰也装进来，让消费者从家装公司那里直接买走一个完整的家的模样。

    圈里流传着的一种说法是，2013年，李霭松带着他构想的“买家模式”最先找到的是东易日盛装饰集团的老大陈辉，陈辉听了之后，灵光乍现，想出了将自家木作工厂生产的自有品牌发挥功能效益的好门路，立即着手兴建东易爱屋集屋家装。

    据说李霭松后来还去过元洲装饰等一些京城知名家装公司，最终，轻舟装饰集团老大陈耕被李霭松的“买家模式”打动了。陈耕认为，这种模式是轻舟承接的庞大公租房精装修体系借以转到家装的嫁接桥梁。但由于产品定位存在差异，幸福亿家产品理念和价格均无法亲和公租房家庭。

    据消息人士报料，李霭松从5月幸福亿家选址，到7月至9月的筹备，尚在发挥着董事总经理的作用。但从10月开业后，就处在一种尴尬的状态，整个幸福亿家实际是由李霭松本人推荐来的一位原先在南方经营家装套餐模式的职业经理人在代班运营，这种状态持续到今年1月。春节过后，李霭松正式离开轻舟幸福亿家。

    北京晚报《家居周刊》记者在李霭松的QQ空间日志中看到，在去年的10月4日下午，也就是轻舟幸福亿家开馆体验日之后的三天后，李霭松便发布了一篇题“我已膏肓”的日志，文中自剖缺点，收尾发出了“成也于此，败也于斯。问自己——如何超越？呜呼！哀哉！”的感叹。接着，11月又有《我只想做一朵迎风盛开的花》、12月《给我一米阳光》、1月《把心洗白》的诗歌相继发表，开一家家居饰品店要多少钱>，大有“郁郁不得志”之感。结合李霭松在轻舟的职业轨迹，从上述日志的撰写时间和内容来看，似乎刚好印证了坊间盛传的“李霭松在轻舟的日子过得并不舒坦”。

    而究其原因，业内比较普遍的一种说法是，除了个人性格原因导致的人际关系紧张外，作为一名经理人，最重要的考核指标还是能否给东家赚到钱。从结果看，答案不言自明。消息人士称，初次涉足家装领域的李霭松对行业脉络了解不够，以致买家模式运行不畅，另外，他对预算把控得也不好，“投入挺大，收入却一直亏”。

    事实上，早在去年9月8日，即幸福亿家开业前一个月，李霭松就已经体会到了他所要借助轻舟平台打造的“买家模式”，推广难度颇大。他在日志中写道：“创建‘幸福亿家’，我想改变一下这个行业，今天看来，的确很难。但我至死不渝！事情的后续发展是，李霭松回到老家福建，组建了尚云亿家装饰公司，配以“数码科技O2O云系统”的外衣，继续高举“买家模式”大旗。

    继续轻舟幸福亿家的运营经理人主线，李霭松离任之后，今年2月至5月，曾任龙发装饰北京公司副总经理的魏克佳赶来“救火”。却终因魏克佳友人转述的“还是没有销量，没有找到合适的模式，缺乏实际可操作性，抓不住卖点在哪儿”种种原因而迅速脱手这“烫手的山芋”。

    今年5月，郜亮，这位早年从事传媒行业，通过宏观产业经济报道挖掘多个大型企业的成功商业模式，并将其引进家装行业的职业营销策划人，从东易日盛家居装饰集团北京公司市场总监，到业之峰装饰北京公司副总经理，后来去酒店餐饮行业趟了趟水，如今以轻舟幸福亿家执行总经理的身份重回家居圈儿。从他目前的头衔便不难看出，基于已有根基，他将继续沿着幸福亿家装饰“买家模式”思路执行。

    “买家模式”魅力何在？

    “家装风云，瞬息万变，弱肉强食，逆袭不断。老牌企业如固步自封，必至没落。唯创新与特色，立不败之境地。”某圈里人博客里出现的这段话形象地概括了家装行业的生存发展现状。行业众多企业也在这个时代的冲击下不断求索着变革的道路，而“买家模式”的推出，是家装企业提高附加值的途径之一。

    因为“买家模式”，幸福亿家给自己的定位是开创者和革新者。对此，资深行业人老刘不以为然：“买家模式跟家装套餐模式的本质并无二致，都是整体家装，只是链式一体化的链条长短有差异，从包容项目量来看，买家模式多了家具、家电和配饰。”

    早在去年“买家模式”大旗被高举进北京家装市场时，便有业内人士指出，“买家模式”的技术核心在于家装企业将业务延展至家居消费产业链下端的家具软装配饰部分。能否有效做到资源整合、提供专业保障才是重点和难点，同时也是轻舟幸福亿家等一些主推“买家模式”的装饰公司所宣传的“拎包入住，省钱省心”等营销概念的前提和依托。

    老刘说：“其实早年间，包括科宝博洛尼、龙发在内的很多北京家装企业都试图延长链条到家具软装部分，但都没有特别成功。业之峰的峰格汇等于是专门成立大店，拿出场地在做，但遭遇到了来自传统家居大卖场的阻力。”

    揽瓷器活得有金刚钻

    值得注意的是，家装公司代购主材产品，宝亿莱软装设计，表面看起来随意，其实却需要对产品有着很强的控制力，才容易形成集中的产品批量优势，从而降低成本，达成消费者与家装公司乃至主材运营商多赢的局面。

    “买家模式”本意将此照搬至家具软装，因为都知道卖家具好赚钱。然而，做家具起家的圣点装饰董事长李建认为，要赚这部分钱可没那么容易。

    李建表示，家装公司是瓷砖、地板、洁具、门等主材运营商的主渠道，而家居卖场、建材市场等分销渠道是主材销售的次渠道。家具却恰恰相反，家具销售的主渠道是卖场等分销。如果合作，家装公司地位要低很多，并不一定能拿到优势价格。当然，这其中有例外，李建说：“比如东易日盛销售的是自己的产品。” 

    “家装公司场地方再大，能有卖场大吗？能有网络空间容量大吗？”老刘说，考虑到目前家具软装市场依然以线下体验式消费为主导，家电网络销售市场已经成熟，家装公司很难在这些领域占据主动权。他同时指出：“一家家装企业也很难拿出几个亿的成本构建和时时更新维护它的线上服务。”

    记者在幸福亿家装饰官网上看到，宝亿莱家居饰品软装生活馆， 目前跟幸福亿家装饰合作的家具类品牌并不算多，包括晓月家具、木森林家具、国安佳美、迪诺雅家具、绿之岛家具和越界家具这几个品牌。将其与紧邻的城外诚家居广场里陈列的家具品牌比起来，幸福亿家提供的数量只能算小，不可称“精”。

    家装流水线生产靠谱吗？

    业内很多人不太看好“买家模式”。这些人给出的理由集中度最高的，还在于对消费心态的理解上。包括挑选主材在内的家装本身有一定专业性，第一次装修的消费者不一定懂，而家具、家电采买则不同。在圣点装饰李建看来：“年轻人其实非常愿意去介入这些领域，他们观察流行趋势，根据个人喜好自主选购，而不是家装公司在很有限的选择范围内强压给消费者。作为一种反作用力，这也同时束缚了家装公司自身。”

    甚至连幸福亿家装饰的销售人员也对北京晚报《家居周刊》记者表示，正是考虑到消费者在选择软装服务时，要求陈列别具一格，所以企业才增加了更多的风格设计元素。但纵使是8000平方米的实景体验馆，以及风格各异的20套实景样板间，也绝做不到全面覆盖消费者的个性化差异。

    今朝装饰常务副总裁汪晓兵在解读80后、90后的消费心理时指出，新时代下年轻人最大的特点就是追求个性、彰显自我，他们厌恶同质化，有一种“我的空间我做主”的娱乐态度。“他们适应不断变化的社会节奏的能力强，开家居生活馆，对可移动的装饰性物品的更换频率快，而这也正是宜家总是火爆的原因。”汪晓兵说。

    “相比家具软装所承载的个性元素，主材的功能性和专业化程度高，消费者不易介入。”汪晓兵认为，家装公司如果跨界家具、家电、配饰领域，未免跑得有点远了。

    “买家模式”还有潜力可挖

    轻舟集团总裁陈旭在6月底的发布会上宣称，幸福亿家将是轻舟集团今后发展的核心业务，它代表了轻舟未来的发展方向。诚如北京市建筑装饰协会常务副会长朱和平所言：“行业的发展瞬息万变，装企的存亡往往只在一念之差，而这所谓的‘一念’就是你所奉行的模式，倡导的方向。”

    轻舟陈氏兄弟还没有放弃“买家模式”，还在幸福亿家身上坚持，开家居生活馆，因为面对市场困境，他们有“逆水行舟不进则退”的忧患意识，还因为他们深知作为后来者再加入套餐模式进行同质化竞争的难度。然而，主打“买家模式”的幸福亿家装饰到底是否真的走在了一条通往“幸福”的道路上，还需要时间和市场的检验。

    现代社会生活节奏快、都市青年白领工作压力大，没时间、没精力，于是众多商家抓住消费者希望便捷省心的需求，制造卖点——让装修像购物一样简单！

    口号归口号，每个家装企业都试图给消费者灌输一种轻松的感觉，从而迅速落单。但终究没几个家装消费者能享受到如超市采购般休闲惬意的家装经历，不然就不会有“这辈子不想再装修”、“家装是人生必经的一次磨难”等噩梦式齐呼了。

    一站式家装，集团式采购，从选材、设计、施工甚至主材、家具一气呵成，家装公司以家居链条的整合者身份出现。从事家装行业多年、担任过职业经理人的贝总向北京晚报《家居周刊》记者表示，不少商家以为自己卖的是省心省事的便捷，设计施工做了、主材用了、家具选了就完事了，却忽视了对装修一窍不通的消费者真正想要的其实是“放心”，比如对主材、家具品牌和实际使用产品质量保障，比如大众更想从家装公司一劳永逸买到的是完全无忧的售前、售中和售后服务保障。

    本刊服务台曾经大篇幅报道过读者曲女士的家装套餐在质保期内出现地板产品问题，某家装公司竟让她独自直面厂家去解决难题的案例。在家装行业，这种情况屡见不鲜，仅本刊服务台几乎每周都要接到类似来电。

    按照贝总的说法，但凡哪个家装公司能承担起从订货、送货、安装到退货、补货各个环节的全部责任，不让消费者花时间、精力当“监工”，当“问题终结者”，不论哪种家装模式，就算价格不那么便宜，恐怕消费者也会抢着买这样家装公司的服务产品，毕竟，这样的产品太少，而这刚好是所有家装消费者都想要的。

    本报记者 李冰  

    预告：本期推出了“闲话家装”系列报道一，聚焦了目前家装公司热衷的“买家模式”。下周，我们将继续闲话家装行业，聚焦家装企业的不同发展道路。敬请关注。