斯帝罗兰李懿轩：主攻国内市场 抢占家居营销制高点

采访背景：拥有“品牌第一阵营”、“亚洲家居交易中心”等美誉，创始于1998年的广州国际家具博览会于2014年9月5日-8日在广州琶洲·广交会展馆盛大举行，而这是广州家具展最后一届秋季展，因为从2015年起，广州秋季家具展将整体迁至上海虹桥会展中心举行。

采访嘉宾：斯帝罗兰营销总监 李懿轩

【搜房网】：在你看来，这一次参展的面积与以往相比有什么变化?

【斯帝罗兰 李懿轩】：这次我们展厅的面积大概在600方左右，我们的主推系列是针对国内市场，也是目前我们市场占有率最高的一次。这个系列的主要消费群体是30岁到60速的人群，他们的特征是年轻、个性、时尚。而另一个系列——品尚系列，主要是针对国外的消费者，他们有着自由奔放的特性，对空间要求比较高，这个系列的侧重点是设计感与功能性。以上两个系列是我们目前产品展示的重要组成部分。

【搜房网】：刚你有提到，针对国内外不同的市场定位会有不同的产品，那可以简单介绍下国内外终端布局的情况吗?

【斯帝罗兰 李懿轩】：从自由之风这个系列来说，我们公司目前主张进攻一二三线市场，之所以说进攻是因为与大型物业合作，包括与其他竞争品牌的竞争都是白热化的，从众多品牌中异军突起靠的是品牌的知名度、产品品质、服务等诸多方面，而一二三线市场产品销量、经销商的服务质量等方面都需要全面提升，只有一二三线市场提升后，渠道才能更好地下沉到四五六线市场。所以，市场的差异会导致产品的差异。

【搜房网】：那目前在国外的市场上的话，主要覆盖是那样一些范围，跟国外一些市场合作方式是怎样的?

【斯帝罗兰 李懿轩】：国外的合作主要是以加盟模式为主，即专卖店的模式展示。我们公司现在有两大品牌七大系列，所以我们有足够适合消费群体的选择，有自由风系列，、罗兰阳光系列(我们的软床系列)、 “康汀斯基”布艺系列(个性时尚)、瓦萨丽系列(比自由风档次更高一点)、讲究生活品质的系列(CAC系列主要是后现代风格产品)、品尚系列等，这几个系列覆盖了我们全方位的受众，因此我们能更好地诠释品牌。

【搜房网】：家居企业近两年的利润增长率较低，斯帝罗兰是否也有这种情况?

【斯帝罗兰 李懿轩】：很多企业的林润单薄更多的是因为激烈的竞争，但实际上，我们更看重的是市场的效率，我们在摊薄利润与跟进服务质量的同时，也会思考销量。不管是应多020模式还是02M模式，我们的线上线下的体验能够让我们去把市场的蛋糕最大做强。从软体的角度来说，我们连家具行业的1/100都达不到，但是我们把自身做强大了，市场份额必然会增加，而品牌效应也会呈现周边辐射。

【搜房网】：你刚也说到020模式，那斯帝罗兰在这一块已经试水了吗?

【斯帝罗兰 李懿轩】：目前我们有自己的官方旗舰店，业余大型物业展开了强强联合的合作，以借助他们的平台展示我们的展品，对于消费者来说，这种方式能让他们更好地理解我们的品牌与产品的风格，对于经销商而言，他们能更好地诠释我们的理念与产品给消费者，形成一站式服务，在降低成本的同时还能过去高价值感、高性价比的东西。这是我们椅子推进的东西。对于这个行业来说，我们在不断发展我们的模式，在保证经销商利润的同时，还能更好地为消费者服务，因为我们有1000多家专卖店，还有自己的工厂，还有专属的4008服务热线，售后服务也有专人负责，这样一条完整的线路能真正保证产品质量。

【搜房网】：020模式已在业内盛行，那网络单与线下单毛利率是否会有很大差异?

【斯帝罗兰 李懿轩】：众所周知网上商品会比较便宜，但一分钱一分货，价格不同品质或多或少会受一些影响。我们希望依靠品牌做得有其他品牌不一样，充分保障消费者的权益。对于消费者来说，价格是大件物品的敏感话题，但我们会通过服务于品质去弥补，并缩减中间环节成本，更好地服务经销商与消费者。

【搜房网】：上半年已过，下半年的工作重心是否有变化?

【斯帝罗兰 李懿轩】：下半年的工作主要是围绕销售，真正打造好，这些卫星市场，怎么样能让它以标杆带动周边的市场，形成区域的联动，做好销售。你也知道，下半年的销售很重要的，从8月份、9月份、10月份、12月份、1月份等等。

【搜房网】：那针对金九银十，是否已制定了一些营销策略?

【斯帝罗兰 李懿轩】：目前明星代言品牌对于国内市场的影响很大，我们从2012年开始就弄百位明星签售活动，以从广告促销、市场布局等方面形成全面覆盖。我们的目标是通过一二三级市场的打造，向周边市场辐射，每年以30%的增长涨势在递增。此外，我们有自己的促销团队，帮助经销商短时间内打通当地的市场。

【搜房网】：明年会去参加上海展?对于华东市场的期待如何?

【斯帝罗兰 李懿轩】：会，这个展会对华东区来说是一个亮点。近几年，国外品牌逐渐涌向国内市场，我们对国内市场的期待更多，因此，我们希望借助上海展，输出我们的产品。

【搜房网】：那你认为“一地两展”趋势出现的真正原因是什么?

【斯帝罗兰 李懿轩】：市场永远在变化，品类提高是促使我们快速成长、跟随时代的脉搏。每次展会的大量信息涌入能便于我们留精华去糟粕，凝练自身的实力，这种展示能让我们在不同的品类一步步做精致，而后完善自己，从整体家居的概念来说，这样才能走得更长远。

【搜房网】：谢谢你接受我们的采访。