家纺营销：一位布艺代理商畅谈“京城战略”

 
 

【慧聪纺织网】走进杭州奥坦斯布艺有限公司北京经销店，一套简单的美式沙发表明了该公司所售布艺的设计理念——回归经典的美式设计风格。据该店负责人陆文虎介绍，奥坦斯布艺有限公司专营沙发和窗帘布艺产品，在产品设计中融入浓郁的异国情调，沿袭欧洲古典主义、后现代主义风格，符合高端人群对典雅、浪漫的家居生活的追求。

    记者在这家面积达300多平方米的专卖店里看到，四壁挂满了各式各样的布艺样品。陆文虎说：“这里有上万种花色、样式的产品可供选择。”

    宁缺毋滥

    陆文虎于1995年来到北京，在北京发展已有14年，一直是杭州奥坦斯布艺有限公司的经销商。他认为，奥坦斯产品一直走高端路线，价格比较贵，但是产品质量却是无可挑剔的。此前，他也经营过其他品牌的布艺产品，有一些供货商提供的样品非常好，但是等客户拿到实际货品时，却发现产品与样品相差甚远，引起了客户的不满，也令陆文虎左右为难。

    受金融危机的影响，从去年下半年开始，奥坦斯布艺在北京的销售量受到一定影响。市面上出现了不少模仿奥坦斯的产品，由于仿品的价格较低，许多客户要求陆文虎降价，有的人索性选择了仿品。面对这种情况，陆文虎没有动摇，他坚持宁缺毋滥。

    陆文虎说：“现在大形势不好，布艺生意非常难做，奥坦斯已经是薄利多销，没有降价空间。”而且，他不愿意因为部分客户的流失而经营质量低劣的产品。对于一味要求低价而不考虑质量的客户，他宁愿放弃。

    有人说陆文虎放弃的不仅是一两个客户，他放弃的是商机、是钞票。尤其在现在的形势下，哪有商户挑客户的道理？陆文虎却不这么认为，他说：“商机是什么？商机不是靠偷奸耍滑得来的，做生意要诚信为本。越是生意不好做的情况下，我们越要讲究诚信，以产品质量博取客户的信任。”他相信，如果客户需要高品质的布艺产品，肯定会与他继续合作。在这样的坚持下，陆文虎仍旧专心地经营着奥坦斯布艺，为有需求的客户提供质量最好的、最有保证的产品。他相信有长远发展目标的企业愿意选用货真价实的布艺产品。

    陆文虎告诉记者，奥坦斯布艺有限公司从比利时SOPHIS公司引进全套的印花和织花CAD系统，使产品开发设计更趋完善，大大提高了产品开发设计的效率和成功率。该公司的研发中心从图案设计、电子纹样设计、产品成型到应用造型等方面都具有独特的创新能力，每年设计开发出上千个新品。正是在这样的不懈努力下，奥坦斯多年来一直是“曲美”等名牌家居用品的供货商之一。

    等待时机

    截至目前，位于南四环的奥坦斯布艺经销店已经经营了3年。之前，陆文虎曾尝试过拓展经营空间，但是效果并不理想。这也让他对如何做知名品牌经销商有了更深的思考，为日后的发展做好铺垫工作。在大形势不好的情况下，节约经营成本成为不降低产品质量的保障，陆文虎也尽量减少店面支出。他说，现在不是讲究气派的时候，一切都可以从简，唯独产品质量不能下降。

    对于眼下的低利润，陆文虎并不担心。因为他知道，现在退让一小步，以后可以前进一大步。他对自己的货品很有信心，虽然利润低了，但是培养了更多的潜在客户。他希望日后的采购量大幅上升，这样奥坦斯才能有更多机会从众多商家中脱颖而出，成为大型厂家的供货商，真正做到强强联手。抓住大客户是个艰巨任务，也是众多布艺商家的目标，大客户对货品的需求量大而稳定，在货款结算方面也非常正规，这样的合作是令人愉悦的。

目前，奥坦斯布艺北京经销店只做批发生意，没有零售，这看起来并不符合市场发展趋势。陆文虎对此却并不着急，他说自己是在等待机遇。他也考察过红星美凯龙、百安居等家居用品市场的窗帘布艺专柜，发现这些卖场的形势同样不容乐观。零售业存在着很大风险，等待也是一种有益的应对方式，而盲目拓展很可能会造成失败。陆文虎在深入调查的基础上，开始重新思考北京布艺市场的需求。

    在陆文虎的经销店里，一面墙上挂着十几份证书，证明着奥坦斯布艺走过的每一步和陆文虎对北京经销店的用心。