面对惨淡市场 县级家具卖场如何突破?

 

近些日子，不断的接到一些县级家具卖场老板的电话，说今年的市场尤其淡，销售大不如从前！平时，卖场里几乎见不到几个顾客，日常销售几乎停滞。月月做活动，但是销售仍然上不去。导购员一点激情也没有。竞争对手天天做活动，该怎么办？

通过近几年的观察、总结、分析发现，时至今年，县级诸多的有规模的家具卖场之所以经营惨淡，慢慢的在竞争中败下阵来，通常有以下几个特点：

1、经营家具卖场普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年龄普遍在50岁以上且没有接班人。
2、最初跟随老板创业的老员工（通常情况下有裙带关系）纷纷离开，开始了创业，有的甚至成为了竞争对手。
3、面对后来者的挑战，往往不屑一顾。以老大自居。
4、卖场规模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理卖场。
5、有品牌意识，但没有品牌运营经验，往往靠感觉做事！
6、事必亲历，不相信外人。
7、有突破的意识，但是没有突破的决心，患得患失！
8、有挣钱的习惯，没有花钱的习惯。
9、只顾眼前利益，没有长远打算。
10、多年不学习，与先进的管理思维和方法格格不入，排外心理严重。

如果说，2013年和2014年是一二线市场经销商的洗牌年的话，那么2015年就是县级市场经销商的洗牌元年。随着全国性的家居零售巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星家居等，在三四级市场开店的铺开，三四级市场的竞争格局及竞争的层次将会发生根本性的改变，一场地头蛇阻击全国性连锁卖场的革命运动将在广大的三四级市场逐步铺开。如张家口的华耐家居与居然之家的竞争，保定红星美凯龙与三丰家具城的竞争，邯郸亚森家俱城与红星、月星的竞争。另外还有区域连锁家居卖场向外扩张，直接与县级市场的较大规模的家居卖场的竞争。如石家庄的东明家居、济南的银座家居、郑州的欧凯龙家居、邢台的新凯龙家居、张家口的华耐家居等。

县级家居卖场面对越来越多的挑战，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途径就是积极主动改变和突破自己。很多县级经销商抱怨是竞争对手的原因，逼迫自己走投无路，而实际上是自己打败了自己，并非是竞争对手。即使没有竞争对手，上述的10条也足以使你毙命！

家具卖场老板年纪大了，干不动了，后继又无人，而老板又不相信外人，这真是个世纪难题。找接班人成为了老板的新苦恼。能不能用外人，能不能用职业经理人，能不能用第三方机构，这是老板最为苦恼和烦心的事，而结果往往是在过长时间的思考中丧失了发展的机会。曾经河北有一个家具老板，也曾经想过突破，也高薪用过职业经理人，但结果失败了，为什么呢，因为老板把职业经理人当成自己想法的执行者，职业经理人每天做着自己都不认为是正确的事情。结果不可能是好的！家具老板突破难，难在自身固有思想难突破！

很多老板都认为做生意是挣钱的事情，其实，做生意是花钱的艺术。只考虑如何把钱装进自己的口袋，往往挣不着钱。比如，有些老板，连续多年不做广告，认为做广告没有用，不创造效益。的确在曾经的县级市场，当一个家具卖场是县城唯一的家具卖场时，所有人买家具都要来的时候，做不做广告，好像也不那么重要。但是时至今天，每一个县级市场的县城和乡镇大大小小的家具卖场也有几十家，你如何让消费者知道你，记住你，首选的是你就是一个很有技术含量的问题了。以前我们说，十年河东，十年河西，现在是各领风骚两三年。淘汰不努力的竞争者只需要两三年了，机会转瞬即逝。家具老板突破难，难在自身经营思路难突破。

很多县城家具商场都是老板的自有物业，他们不用不花租金，经营压力小，只要有点销量，就有钱赚，可能各位很难想象一个上万平米的商场，仅有5个导购员是一个怎样的局面！商场甚至没有收银员，老板从来不做账，仓库多年不盘点，反正挣多挣少都在锅里呢！假如你问他，哪些产品卖的好，他会凭感觉跟你说什么什么卖的好，你问他什么卖的不好，他说反正都卖，也说不好什么卖的不好，当你走进他的仓库，发现杂乱无章的摆满了产品，变形的，变色的，发霉的，缺胳膊断腿的到处都是。单单库存的货损估计也有十几二十万！老板突然发现，仓库怎么会这样？从仓库的管理，就可见这样的老板的管理能力了！家具老板突破难，难在盲目经营，凭感觉做事，没有系统的运营管理体系及科学的经营数据分析！

老板自己经营商场挣的钱，也许还不如把商场租出去，天天躺在床上睡觉收租金挣的多。既然是为了挣更多的钱，为什么不租出去呢？很多老板不愿意承认自己的经营能力差，坚持要自己经营！但是还不愿意改变。不愿意花钱请人帮助改变，他认为，我的钱怎么能给你呢？宁愿每年承受几十万的货损，也不愿意花小钱，赚更多的利润！家具老板突破难，难在我的钱只能进，不能出的思想难突破！
优胜劣汰，是大自然的生存法则，家具零售行业也不例外，在这一场没有硝烟的革命运动中，究竟谁能胜出，让我们共同期待！