家具市场的生意为什么难做?

 

生意太难做了!

这是2015年很多家具人的切肤之痛，尤其是冲锋在阵地最前沿的经销商，每一刀每一枪都是最直接打在经销商的身上，是以最先受伤、出血的往往总是经销商。

生意为什么这么难做?传世嘉业总裁王斌，为我们做了一份详细的分析，并且针对经销商的破局之道提出了一些建议与方法。作为专注于家具市场终端营销的机构，王斌在全国接触了广大的卖场、工厂与经销商，同时深入参与到终端业绩销售，对于市场的变化与经销商群体面临的困境，感受最深刻也最有发言权。下面我们将他的观点整理成文，希望对仍然在迷茫困局中的经销商有所帮助。

市场整体不景气，从宏观上受四个方面的影响

第一个受地产影响。2014年地产企业直接关掉的就有一百多个，作为地产的下游产业，地产不好做，我们家具就很难受。例如，2014年国内很多地产企业的利润都下滑了，包括大家认为很好的商业综合体万达，现在负债率也特别高，资金缺口3个多亿。

第二个是过剩，2013年统计的卖场数据是4000万平方米，但中国需要的卖场2000万平方米就够了，所以中国的卖场过剩了一倍。这个过剩还在延续，抗不下去就淘汰，物竞天择适者生存，这个事实摆在面前。现在大家都在扩张，但是能者上，卖场也需要有渠道博弈的能力，但这不是一种良性的扩张，它是寄托于渠道的绑定，叫渠道绑架扩张，风险很大的，说不定某一天某个老大就倒闭了。

第三个是受移动互联网的影响。移动互联网现在冲击最大的就是百货和家电，家具还弱一些，但是未来五到十年肯定冲击很大，因为这是趋势。马云说过，未来五到十年你还不懂电子商务，将无商可务。所以移动互联直接会影响整个产业的发展。移动互联用户最关键的是什么?透明化，阳光化。价格不实淘汰，理念不好淘汰，服务不好淘汰，因为现在是APP时代，也叫手机时代，消费者看你产品，拿出手机拍个照，马上在网上找。这就有可能是本来在线下看的是你产品，但在网上却看中了别人，买了别人的牌子，这种冲击会越来越明显。现在为什么生意难做?就因为渠道已经多样化了。

第四个是受政策影响。现在的政策里最关键的两个字就是反腐，这对我们中国高端市场消费影响很大，例如红木，很多在低价抛售，因为明年红木也要算入官员的个人资产。

经销商生意难做，从微观上受三个方面的影响

第一个是消费者已经变了。现在想把消费者天罗地网，一网打尽，打不尽了，因为今天是个性化的消费时代。现在80后90后与60后70后的消费是完全不一样的，比如90后买东西是感性，但他们的感性属于非感情的感性，就是看你顺眼就买你，看你不顺眼就不买你，即使你是品牌。但是60后70后的感性属于感情的感性，比如你对我好，我就买你东西，所以服务对60后70后特别重要。有多少经销商去研究这些消费者变化了?没有!

第二现在是全民创客化。今天所有行业的老大，包括马云、董明珠，都到各地去演讲、参加论坛、发微信其实就是在创客，为企业铺道，传递企业价值观，获取粉丝。以前企业都是请明星，现在是我为自己代言。再看大自然地板促销为什么促销成功，它就是全民创客，全民皆兵，从安装工到导购员再到经销商老板都卖卡，甚至发动自己亲戚朋友去卖卡，全渠道、无缝隙去实现销售。这就开创全民创客化的时代，所以今天不管是老板还是员工，都要围绕客流去想办法，没有客流，怎么做生意?但是很多家具经销商老板没有这种创客的意识。家具行业为什么很难受?就是人员素质偏低与管理水平偏差。家具向家电学习是因为家电走得比较前。家电是从一开始就面临跟世界五百强企业竞争，很残酷的，美的怎么跟西门子打仗，怎么攻城略地。但家具有吗?没有!一开始就日子过得很好。

第三是平台化。现在很多经销商根本做不了平台。但未来经销商就是要打造平台才有发展，未来就是一站式的服务，从家装、买建材到买家具的整合服务，这个可以通过联盟来做的。这个现在家电已经开始做了。但是家具做不了，还是素质低，很难操盘。

从这“三化”来看，就是知道为什么今天的经销商没有破局之道，纠结、郁闷、看不清方向。面对消费者的个性化，他们有招吗?没有招!因为他们还想通过一网打尽的方式来网络客户，这已经是做不到的了。今天要“集客”，把客户集合到你这里来。如果还是通过店面一种来集客，肯定要OUT了。今天还需要八种方式“集客”：电话、社区、微信、媒体、跨界、整合、短信、移动互联网。所以今天为什么说经销商难受，就因为他渠道太窄，这些方式他用不了，很难跟上这个时代的步伐。

破局之道：经销商到底该怎么走下去?

首先办教育。建立学员组织，打造学员终端，必须要提升从老板到员工的综合素质、运营素质。现在，在终端市场中，没有说那个经销商做得很好，那个单店销售很高的店，是不学习、不提升就能做好的。所以，首先要从学习开始改变，学习改变思维与理念，学习改变方法，如此才能走得更远。

第二是换圈子。今天是一个资源整合的时代，如果还想靠夫妻两人把营销做好把渠道做好把品牌做好，这个时代已经过去，必须要用平台来做。但是要做平台就必须要有圈子，没有圈子是做不了平台的。中国有句俗话，人脉就是钱脉，所以圈子很重要。今天为什么很多老板难受?要钱没有钱，要资源没有资源平台，想招个人不知道怎么招，招了人又不知道怎么培养。身边很多人在搞联盟促销，但没有一个找你，因为你品牌太小，思想太落后了，所以没有圈子。未来的老板一定要把圈子放大，做圈子营销，把圈子扩充，不只是老板的圈子，员工的圈子也要扩充。

第三是粘用户。用户跟你发生关系之后，一定要粘得住，包括口碑、转介绍。现在简单的营销已经不解决问题了，一定要做深度捆绑。但是在这个版块，家具行业又是做得很差的，家电又做得很好。家具行业中有哪个企业或经销商能做到一个月有一次老用户活动?没有!但是家电却是月月周周都有老用户活动，例如拔河比赛、爬山活动。一个客户粘住了，她这辈子可能会帮你影响几百个客户，就像病毒式一样传播。

最后，王斌说，经销商现在最大的短板就是没有团队。没有团队怎么做营销，怎么粘用户?今天说渠道要跟消费者打通，第一个是通过人去打通，第二个就是通过布局多店面去打通，第三个就是通过广告去打通。如果说，没有钱打广告，店面又有很少，就连团队也没有，三个都不通，你经销商怎么会做得好呢?

破局之道，关键还是要打通与消费者接触的多渠道!