宝亿莱赵维观教授谈十五招痛改家具业顽疾

一、家具消费者差异化需求态势

随着我国居民生活水平的进一步提高，人们对住宅的消费观念发生了多样化的消费需求。城镇居民的居住环境正在良性的有序改善，住房、装修、电器、购置新家具、软装饰已成为一种由刚性需求、改善性需求延伸到小资生活、品味生活、享受生活、奢侈生活等的差异化需求。 

严正申明：以上公式赵维观于2015年5月创立，并非引用。

二、家具销售呈明显区域现象

目前我国家具销售呈现六大区域销售市场：一是以苏州蠡口为中心的华东销售市场：二是以广州和深圳为中心的华南销售市场；三是以武汉和郑州为中心的中原销售市场；四是以沈阳、哈尔滨为中心的东北销售市场；五是以河北香河中心的华北销售市场；六是以成都、西安为中心的西部销售市场。

三、家具企业普遍缺乏竞争力

企业竞争力是指在竞争的环境下，在有效利用甚至创造企业资源的基础上，企业在产品设计、生产、销售等经营活动领域和产品价格、质量、服务等方面，比竞争对手更好、更快、更新地满足消费者需求，宝亿莱家居饰品加盟<宝亿莱整体家居软装生活馆，为企业带来更大效益，增强企业可持续发展的能力。一般而言，企业竞争力具体表现在规模竞争力、渠道模式竞争力、终端维护竞争力、管理竞争力、创新竞争力及品牌竞争力等几个方面。据调查，截止2015年的7月，我国家具企业仍然以家族式经验集权模式管理、粗放式模式来管理企业，与科学管理的比例约占70%左右。导致整个家具行业“羊群效应”式发展，整体缺乏竞争力。

四、营销观念滞后

家具企业很多从负责人到员工对营销部、销售部、市场部、渠道部、品牌部、客服部、促销员、导购员、什么是渠道？什么是终端？什么是产品效应？什么是品牌效用等业务范畴都没搞清楚有什么不同，有什么必然联系。

这里我不再详细一一分析，不过简单通俗易懂的为大家分析一下我的研究，企业内部重点的两个组合部门市场部和销售部的区别。

1、首先市场部关注的是整体市场的均衡可持续发展。具体的工作包括市场研究、品牌宣传、销售促进活动的策划和实施，以及企业、产品、品牌的公众形象的塑造，销售员培训等等。

2、销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是回访老客户、拜访新客户、发掘潜在客户、推荐产品、推荐品牌、协助经销商完善盈利措施等等。 

3、由于两个部门的工作内容和性质不同，市场部往往是运用“理论开展工作”，销售部往往运用“实践开展工作”。

4、市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、或三年五年度甚至十年度为一个检验周期。关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的，所以关系到的是企业的短期利益。

5、企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。

所以我国家具企业的营观念还比较落后，大多数处在推销观念阶段，即以家具生产和推销为中心,注重的是产品和利润，不注重品牌、消费者的利益和社会利益，忽略了以顾客为导向的宗旨，还停留在上世纪60年代提出的4P模式阶段。即：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。

五、产品缺乏创新

企业不断开发新产品来满足消费者的需求，这是企业生存的法宝。我国家具企业产品创新不足，企业产品单一，各家具企业产品品种款式同质化严重，而且每年开发新款较少。这导致企业在营销过程中遇到很大的困难，如经销商不满意，代理商总在寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌，顾客也常抱怨很难买到自己称心如意的家具。

六、 营销渠道管理不善

现有的家具企业大多采用经销场所的自然销售，主要有以下两种：一种是利用加盟商或代理商的卖场或家具城销售产品，这是现阶段较为流行的方式；第二种方式是直营，即设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。无论是采用特许加盟、代理商、还是直营的形式，国内家具企业营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都与国外有较大差距。此外，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品和客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。

七、不重视品牌营销

品牌可用来识别一个企业的产品,以便于同竞争者的产品相区别。国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷,在国内形不成规模市场。这一方面是由于现有的家具卖场大多由经销商管理负责,缺少厂家的支持，所以他们不太注重卖场中企业文化和品牌文化的表现，或装饰风格与经营品牌的不同，从而造成消费者对企业品牌认识模糊更有甚者产生错觉，另一方面,主要是由于大多家具企业终端宣传力度不够，在消费者心中建立企业形象和最新信息上没有完善，使消费者不能全面的了解产品、品牌及企业文化。

八、产品和品牌定位模糊

由于许多家具中小型企业欠缺定位和战略方向，因而拿他人的产品模拟、依据一些盛行趋向消费家具，随波逐流，什么好卖就做什么，导致企业产品线过于庞大、库存、物流、管理等方面面临较大压力，市场和消费者对企业消费的产品印象模糊，宝亿莱家居饰品，容易被竞争品牌替代，盈利能力下降、甚至破产等景象呈现。　　

九、家具渠道较单一