宝亿莱土巴兔：互联网家装“独角兽”的进化论

全国开通250个城市分站、27家落地分公司、拥有超3000名员工;日均业主装修请求订单3万，累计服务1100万中国家庭;平台汇聚近1万个建材商家、7万家正规装修公司、95万名室内设计师……这是深圳市彬讯科技有限公司旗下土巴兔装修网的最新“成绩单”。

随着“互联网+”“O2O”概念的走红，各大实体经济领域涌现出不少创新发展模式的新兴企业。创办8年的土巴兔，赶上了互联网家装行业的“红利期”，成为国内家装行业最大的流量入口。

根据易观智库发布的《中国互联网家装行业白皮书2016》显示，土巴兔被定义为互联网家装领先者，估值已达20亿美元。但就是这样一家初具“未来巨头”格局的互联网公司，并未停止探索新的模式与业态。

●南方日报记者 牛思远 实习生 柯超

每两个中国人装修 就有一人用土巴兔

根据百度发布的报告显示，中国每天大约有500万人检索装修、家具、建材相关的信息，宝亿莱家居饰品，而土巴兔平台当前每天的独立访客超过400万——也就是说每两个中国人寻找装修、家具、建材相关的信息，就有超过一人会通过土巴兔平台来完成。

“我们赶上了互联网的红利期。”土巴兔联合创始人兼副总裁谢树英笑言。从2008年到2010年初创的这三年“没赚钱，就是赚了口碑”。

依靠优质内容的口碑，土巴兔的流量很早就做到了业内第一。但在中国，家装消费者始终缺乏为设计方案买单的习惯，而是更看重如何高效省钱地完成装修。

意识到这个最大的“痛点”，土巴兔启动了第一次迭代。2010年年底，土巴兔的商业模式调整为连接业主与装修公司，由1.0版本的家装信息平台开始迈向对线下质量把控与介入的2.0版重度垂直模式。截至目前，入驻土巴兔的装修公司已经超过7万家。

如果仅仅是促成交易，宝亿莱家居饰品，并不能解决施工质量低、增项漏项、材料虚假、延误工期等家装行业普遍存在的问题。2012年，土巴兔又推出了“装修行业的支付宝”——装修保，通过由土巴兔托管业主装修资金，提供监理服务的方式，加强对装修公司服务质量的监管。

推出“装修保”服务之初，土巴兔遭遇了部分装修公司的抵制。不断的博弈和平衡之后，土巴兔还是将这一模式坚持推行了下来，并最终获得了市场的认可。

作为国内家装行业最大的流量入口，土巴兔没有放慢脚步。谢树英透露，目前土巴兔已经推出了多款app，覆盖了各类工具和综合类应用，拥有稳定的自然流量。

用互联网方式 解决传统家装“痛点”

“创业是实践出来的。”谢树英说，凭借业内首创的装修保，土巴兔有效地解决了装修交易环节中建设信用体系的问题，实现了业主装修满意后再付款的消费模式。但家装是一个“痛点”颇多和链条漫长的行业，需要解决的问题还有很多。

2014年，随着装修保获得业内广泛认可，土巴兔开始了大面积地推行装修保在全国的落地。此后，土巴兔又开始投入大量的精力，着手改变装修过程中施工环节的生产方式。

土巴兔创始人、董事长兼CEO王国彬说，土巴兔制定了统一的行业标准，装修公司必须按照其作业标准制定和签订合同，比如瓷砖怎么贴，墙刷几遍，甚至连衣着和沟通技巧等都有规定，土巴兔的监理也会按同样的标准做检查。

在谢树英看来，土巴兔的竞争对手不是互联网家装企业，而是传统装修公司。因为超4万亿规模的巨大泛家装市场，互联网家装渗透率仅为3%。土巴兔做的，正是用互联网的方式改变整个产业链条的传统“痛点”。

作为互联网公司，土巴兔推出了云设计、云呼叫、云结算、云调度乃至VR/AR等一系列互联网技术系统。其智能报价系统能直接为客户精确计算装修费用，3D云设计平台等不仅提升了装修公司的效率，也为客户提供了DIY设计的空间。

而基于大数据分析，土巴兔不仅能就近安排装修订单给装修公司与施工队，提升服务效率，还能对接单者的业务能力进行智能化评级，并以此推动从业者的优胜劣汰。

布局家装大数据 谋划切入智能家居

早在2011年就完成A轮融资的土巴兔，分别于2014年2月和2015年3月完成了B轮和C轮融资，其中由经纬、红杉、58联合投资的c轮2亿美金更是创下装修家居电子商务领域单笔融资额纪录，一举进入“独角兽俱乐部”。

谢树英说，因为提早抢占风口，土巴兔已经开始进入收获期。目前，土巴兔品牌已经被广泛认可，在自身造血能力的保证下，也实现了业务的几何级别增长。家装行业用户消费低频，客单价高，决策周期长，口碑的重要性远远高于打车、外卖等行业。因此，虽然土巴兔不打补贴大战，但却仍需要新的资金进入，以强化自身的核心竞争力。

基于这样的考虑，土巴兔一边在品牌推广上加大了力度，一边开始迅速扩张。从2014年年底只有800多人的团队，如今已增至3000多人。其业务也不断延伸，意图打通家装全产业上下游的供求两端，转型为一站式家装服务平台。

今年6月，土巴兔“云工长”服务正式上线，而其“互联网家装3.0生态战略”也同步宣布启动，明确将重点布局家装大数据、提供金融消费场景、升级的服务链和完善的供应链，并谋划未来从家装直接切入智能家居。

“现在家装3.0战略推出，之后会继续推出4.0、5.0……”王国彬说，互联网家装就是要以全产业链的视角，通过互联网技术，宝亿莱家居饰品，极大地提升生产效率，降低行业成本。从流量入口到一站式家装服务平台，再到家装生态系统平台，“行业的发展在继续，土巴兔也将不断成长”。

■企业家说

土巴兔创始人、董事长兼CEO王国彬：真正的“独角兽”企业要能重塑产业规则

“只有对行业有一定的改变与颠覆，宝亿莱家居饰品加盟<宝亿莱整体家居软装生活馆，才算是真正的独角兽企业。”在王国彬看来，真正的“独角兽”企业，应该是重塑了这个产业的规则，帮助这个产业极大地提高了生产效率，降低了行业成本的企业。

而在这个过程中，王国彬认为能够诞生“独角兽”的商业环境非常关键。他说，现在那些用户体验不好，交易效率、生产方式效率低下的产业领域，只要能作出创新，就都有机会产生“独角兽”。“作为一个创业者，重要的是只要选择了这个产业，就要保持学习力和创业者的韧性，坚守住自己的初心和创业者精神。”