宝亿莱长文分享丨土巴兔副总裁首次独家披露运营干货

[ 亿欧导读 ] 刘荃，土巴兔副总裁，土巴兔联合创始团队成员之一，历经了土巴兔八年来从一个创业型公司到国内最大家装独角兽的成长过程。在这个过程中，刘荃总结了企业经历的三次模式升级。

10月25日，第12届影响力中国CEO高峰论坛于北京丽都皇冠假日酒店隆重召开，土巴兔副总裁，土巴兔联合创始团队成员之一刘荃出席此次论坛，并以“

下半场如何实现弯道超车”为主题进行了分享，软装设计家居产业链，从政策的解读、

的重点、传统企业转型的方向，直击当下企业的问题和痛点。

以下为演讲全文：（演讲全文经演讲者授权发布）

非常感谢今天有机会跟大家一起来交流，我是土巴兔刘荃。今天我想说的主题是“转型下半场如何实现弯道超车”。在座的各位大部分都是企业家或者是企业高管，大家关注的可能就是两个点：第一个点，人；第二个点，钱。

为什么所有人都觉得生意不好做了

现在大家都在谈转型，为什么要转型？实际上就是互联网参与进来让很多行业发生了一些改变，宝亿莱家居饰品加盟<宝亿莱整体家居软装生活馆，针对“人”来说，来看第一张图，这是中国互联网网民规模增长变化的一个曲线。截止到2016年，中国互联网网民是7个亿。但是大家看曲线，它增长的幅度是在慢慢地减缓，这说明现在整个互联网的网民红利已经逐渐消失了，互联网行业整体由增量市场变为存量市场，这是第一点。

第二点，中国的经济，它依然在不断的上升，但整体的增长速度在下滑，这说明目前大家做企业还真没有以前容易。所以你看，不但传统企业在讨论转型，互联网界也每天有人在谈起寒冬，从我自己的理解上来说，大家面临的问题是一样的，不存在谁颠覆谁的问题，我认为未来不管是传统企业还是互联网企业，都有以下两个趋势要注意。

第一个趋势，就是消费升级，体验型消费崛起。未来需要重视的一定是用户，这更侧重是整体消费的升级。一个最简单的例子，现在做手机和做耳机哪个更赚钱？现在大家都有手机，我们深圳，过去华强北有国内最大的手机组装市场，但现在他们在哪里？目前往往一个高端耳机的利润，远远高于手机的利润，所以说，当整个网民的红利慢慢减缓的时候，消费者更关注的是商品的品质和体验的变化。

第二个趋势，是渠道型生意慢慢要让位于产品型的生意。我们就想想过去的这几十年，企业到底是怎么做过来的。其实过去的几十年，大家老是说互联网是让双方透明，它实际上是把中间商给去掉了，让信息更透明，让买方跟卖方能互相持有相关信息的一个沟通。

很多人认为传统企业过去三十年靠的是这种信息不对称在做渠道型的生意，但是我想说的是实际上很多早期的互联网企业，它做的也是信息不对称的事情，只不过它的不对称，可能比传统企业要强一点。以搜索引擎为例，它实际上是把很多信息汇总起来，也是在做信息不对称的事情，但这种情况大家看到了，已经很难适应未来的发展了。

为什么连马云都不再谈电子商务了

前段时间马云说，纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售这一说，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新企业，线下的企业必须走到线上去，线上的企业必须走到线下来，线上线下加上现代物流合在一起。当时我们听了，深以为然，整个互联网的趋势现在是越来越重，同样的道理也适用于家装O2O ,我们土巴兔的模式就是不断地在由“轻”变“重”。

“互联网+产业”正成为未来共识

转型要符合趋势，就像我前面说的消费升级和渠道转向产品，土巴兔从08年到现在实际上是做了3次转型。

2009年，全网没有互联网人愿意去做装修

第一次转型是09年，这一次调整确定了我们的商业模式跟方向，从设计师的方向转为家装，定位在内容、流量、连接这三个点。

最早土巴兔做的事，其实不是做纯装修，09年大家还不知道什么叫O2O，那时的互联网，最流行的甚至都不是电子商务，而是“偷菜”，社交互联网拥有最大的红利，当时整个中国也没有几个互联网人愿意来做装修，我们决定要做，并且最早定的方向是家装设计师交流平台。

然而在中国的行情下，家装中愿意为设计买单的人群特别特别少，软装设计家居产业链，我们对标的是美国的Houzz，但是显然太超前了，当时的环境还不大适合这么一种模式。所以在09年的时候土巴兔做了第一次转型，转型方向是把靠谱的装修公司推荐给消费者。这一次转型因为是08年到09年的时候，用户的积累并不大，所以说转型对公司的影响也不大。但是09年，我们就做了一个非常重要的决定，我们把公司定位在这三个点：

这其实是相对原始的模式，但是非常符合当年的趋势，第一个点内容，第二个点流量，第三个点就是我们的商业模式叫做连接。我们通过内容，把有需求的用户给引到平台上，再把这些用户给引到装修公司。

我记得我们最早的时候，09年上半年，我们用自己产生的家装内容吸引到了第一批的业主，他们希望的是找到装修公司，但他们不知道怎么去找，特别是像深圳、北京、上海这一类的大城市，大家都很忙，很多装修公司是在办公楼里面，用户根本就不知道该如何下手。所以说当他有需求的时候，又正好我们整合了很多装修公司的信息，我们就把这两种不对称给连接起来了。

这就是我们08、09年到12年的第一次调整，这一次的调整确定了我们早期的商业模式跟方向，从设计师的方向转为家装。三个目标也非常清晰，第一个，我要有内容，第二个，我这几年都只关注流量，第三个，这个阶段，我的目标就是做一个信息连接平台。

在第一个阶段第一次转型的时候，这里面还有一个小故事。

12年8月份的时候，我们认为移动到后面一定会成为主流趋势。那时候很多企业，特别是企业，很少人关注到移动端。我们做了一件事情，在12年8月份我们公司做了一次动员大会，到12年9月份，一个月的时间，我们开发了4款app，9月份同时上线。那时候你去app store里面搜索装修相关的词，第一页、第二页全部是我们的产品。我们认为团队一旦确定某个东西它是对的，就要做到极致。

但是我们都知道，纯信息模式一定会受限，未来需要深入线下，企业要更多地去把控质量与服务，尤其是在家装行业。所以，很快我们就去做了。

2012年，我们决定“革自己的命”