宝亿莱土巴兔如何用8年时间成为互联网家装巨头 正和岛独家探访

11月22日，一场秋雨涤尽了深圳的燥热，刚刚忙完“双11”的土巴兔并没有停下忙碌的脚步。正和岛智库带领正和岛上15位岛亲与土巴兔创始人王国彬Robin及其三位高管顺利“会师”。早10点到晚8点，整体软装宝亿莱家居饰品，这场关于“互联网家装”领域的私密论战持续了10个小时后结束，参访的各位企业家依然意犹未尽。

从土巴兔的3.0新生态进化史，到互联网+的跨界管理，再到整个互联网家装行业的未来发展方向，三个层面的主题逐级递进，宝亿莱家居饰品加盟<宝亿莱整体家居软装生活馆，每个问题都精准的瞄准行业痛点，“烧脑”的工坊让岛亲们纷纷大呼过瘾！“这才是商机链接的最大化！”

来源：正和岛智库土巴兔案例工坊

编辑：马艺萌

即使不了解土巴兔，你也一定见过那只被主持人汪涵拿在手里的大耳朵兔子吧！“装修就上土巴兔”，这只“出名的兔子”就是创立8年的互联网家装巨头土巴兔的吉祥物！走进土巴兔的深圳总部，首先映入眼帘的就是这只代表着土巴兔精神的兔子！

“土巴兔”的总部坐落于深圳的比克科技大厦，与腾讯比邻而居。原来的办公区域只有这座大厦的25层，但是它的发展速度太快了。从去年到现在，员工数量从1000猛增至3000多，办公面积急需扩张。于是，它把同楼的10层也包了下来做样板间，一方面用来容纳不断壮大的设计和技术团队，另一方面用来展示土巴兔主要的装修房型和建材用料。土巴兔的伙伴打趣的说：“你来了土巴兔，宝亿莱家居饰品，一看就能知道这是个重技术、很务实的公司。”岛亲们也都感慨，土巴兔是个实打实做技术的公司！

八年的沉淀与积累，土巴兔打造250个城市分站、27家落地分公司，汇聚1万多家优质建材家居厂商、7万多家正规装修公司、95万名专业室内设计师；日均UV400万、日均装修请求3万6千、累计服务超1400万中国家庭；获泛家装领域规模最大一笔融资，金额高达2亿美元。本次工坊就是为了揭秘：土巴兔究竟用了什么方法，才创造了这样一连串震惊行业的数字？

第一位和岛亲分享的高管是用户运营事业部的总经理张耀杰先生。理工男，7年腾讯产品运营经验，家居行业升级转型 ，严谨、认真、务实，句句说在点子上，他的谈话方式也让人觉得很轻松，此次工坊中他主要和大家分享了土巴兔成立8年来所经历的数次关键时刻。

下午的沙龙环节，负责运营的副总刘荃和负责市场的副总王晓洁与一众岛亲深度探讨了《互联网+跨界管理》的先锋话题，传统家装企业向互联网转型过程中所遇到的管理问题，土巴兔根据自身经验总结给予了企业相应的解决方案。

压轴登场的自然是土巴兔创始人王国彬先生，与众人分享了他的创业经历、创业背景、土巴兔发展现状以及他对行业的未来展望。

家装1.0——

内容、流量怎么来？来了以后怎么管？ 

土巴兔2009-2011年的家装1.0时代创建了创新连接的信息平台，完成了聚客，搭建了“内容+设计师＋装修公司”的模式。 

土巴兔旗下产品“装修日记“让用户的装修体验、装修公司的回应，和作为第三方的监理的客观评价得以在一个平台上记录和整合。同时，土巴兔在这一时期还吸吸引了两部分用户：一是有装修需求的用户——他们希望获得效果图、参与设计；二是独立的设计师用户，他们希望通过设计换取回报。信息连接了商家和用户两端，给予用户决策参考，在当时的商业模式上展开了创新。

值得一提的是，下午沙龙中和大家分享的副总刘荃总提到，对于与土巴兔合作的装修公司，相比名气，土巴兔更在意对装修公司的管控能力。“现在我们平台上的公司，80%-90%都是与我们有深度合作的公司，我们就有能力很好的管控他们，让他们严格按照符合用户体验的高标准来做。”

面对庞大的基数，刘总把管理装修公司的员工从200多人降到70多人，但反倒使效率更高了！土巴兔非常重视先锋带头作用，每个team都要定时进行pk，进行不同形式的奖励。这样一来，不但管理成本下降了，转化率也得到了提升！

家装2.0—— 

装修公司凭什么要把钱放在装修保里？ 

2012-2014年，土巴兔进入了家装2.0——重度垂直的交易平台时代，其中垂直和平台是两大关键词。 

在这一时期，土巴兔推出了被产品事业部张总誉为“核心”的几大产品：装修保、质检监理服务、装修贷、整装包和线上家居商城，深入家装的供应链和服务链，重度介入工地质量，2.0主要集中在产品形态的创新。

装修保是土巴兔为保障业主和装修公司双方共同利益而推出的一项“装修款项托管”和“工程质检监理环节验收”的完全免费保障性服务，为业主装修款及工程质量进行双重保障，同时解决了装修公司尾款难受的问题。值得一提的是，装修保要求企业在平台上的担保金额从2012年的20%一直涨到100%。产品事业部张总毫不犹豫地说：“装修保是一个伟大的产品，帮助我们一直走到现在。”然而，这条“资金托管”的路不是一帆风顺的。2012年5月刚推出装修保时，很多传统装修公司不认可，深圳基本所有的合作方都退出了；6月份，留下的公司发现成交系数翻了2倍多，退出的公司都回来了；到了9月份，装修公司的量翻了一倍。“有前瞻性的装修公司获得了用户的信任，而且节省了市场成本，土巴兔已经扶持了很多在当地响当当的装修巨头公司。”

其次，土巴兔还推出了免费验房的服务，将空鼓、脱皮、漏水、裂缝等房屋质量问题一网打尽。在这过程中，也有很多小麻烦，比如得罪了物业，受到了刁难，但土巴兔始终保持“用户价值第一”的经营理念。“‘用户价值第一’是说给我们企业家自己听的”，国彬总一再强调，“我们全心全意考虑用户利益，而事实证明，为用户考虑的思路是正确的。”

家装3.0——

时代在变模式在变行业在变匠心不变

2015-2016年，土巴兔步入3.0时代，进化为开放闭环的生态系统。

云工长、云口碑、云结算、云调度和VR/AR技术的应用让土巴兔成为了一个完整的产业生态，未来还会伴随家装入口走向家庭消费入口，成为人们的一种新生活方式。