宝亿莱互联网家装是在挂羊头卖狗肉？

在我的印象里，装修这件事除了行业人士和业主好像并没有多少人去关注。但在过去的一年里家装行业确实热闹得让我震惊，站在街头一辆公交车驶过，在车身上，汪涵举着一只穿着工装裤的兔子，大喊“装修就上土巴兔”;地铁站里，铁站里，飞驰而过的地铁闪过，大幅广告上印有黄晓明代言的齐家网。

很多人甭管自己以前是干嘛的，现在都想挤进家装行业里来凑凑热闹分一杯羹，装修这个行业无疑受到了空前的关注。为什么会有这些大的变化呢?最近我就专门拜访了原龙发昆明公司总经理陈总，一起来探讨家装行业的现状与趋势。

以下为访谈内容的整理记录

问：家装行业在近年似乎逐渐走入了资本的视野，以互联网家装为代表的融资案例越来越多，请问您怎么看?

陈：家装行业在此前很长的时间内都属于低关注的行业，同时也属于暴利行业。但是随着近年经济形势的低迷，家装行业低风险、现金流充裕的特点很容易就被资本市场所青睐。另外，虽然家装行业的竞争目前比较激烈，但是这个行业总体上还是不成熟的。家装市场被公认为是个万亿规模的行业，但是目前这个行业的佼佼者每年也就几十亿的销售额，上市企业也才几十亿的市值。可见这个行业对家装企业来说成长空间是非常巨大的。再加上家装行业还是属于民生行业，市场需求始终是有保障的，所以即便在经济形势不景气的背景下，依然有资本愿意进入这个领域也就不奇怪了。当然，家装适合作为很多领域的接口也是它的卖点之一，比如智能家居等等。

问：但是近几年我们发现进入这个行业的企业很多，但是发展的似乎都不是非常理想，您对此有什么见解吗?

陈：家装行业目前的门槛比较低，每年都会有不计其数的公司成立或者退出。每个公司的情况都不一样，但是我看到的一般都是以下几个情况居多：第一种是业内人士创业，创始人可能是家装行业的职业经理人、设计师甚至工长，这些人往往在家装行业从事时间比较久，对家装行业了解的比较深入。这类企业最容易出现的问题往往是市场拓展问题。市场拓展是业内人士创业前很容易忽视的问题，虽然自己对家装行业了解比较深入，但是忽略了客源渠道建立的问题，总以为新建立的公司只要给些高薪就可以组建起有效的拓展团队。而一旦公司组建后市场团队组建不理想，前期的销售额没有达到预期，人员成本、场地租金等运营成本预估的又不足，往往就很容易夭折。这类创始人往往在原有企业的岗位上做的很出色，有过很多成功的案例。但是一旦走上创业的道路，面对全面负责的局面就捉襟见肘了。

我看过很多设计师出来创业的，大部分都是失败的，因为很多设计师谈设计头头是道，但是对市场拓展和经营管理能力就非常有限了。最后往往都只靠自己做设计师时积累的一些客户资源维持而已。家装企业目前来说还是销售型企业，同保险公司很类似，他们的客户主要靠自我拓展而很少来自主动上门的客户。所以在目前主流模式下的家装企业，企业的市场团队就如同公司的发动机，一旦发动机失效，再好的体系也是无法运转的。

除去市场拓展的因素，业内人士创业还有很多诸如合伙人理念不同、运营成本预计不足等常见的情况。另外一种就是业外人士进入这个行业创业。近几年跨行业到家装创业的企业也很多，有些是家装行业的近亲行业，比如工装企业、建材企业、家具企业，这些企业往往是看到了家装行业回款快、风险低，又或者出于打造自己上游产业的考虑而进入家装行业的。这类企业进入家装行业其实也是风险最高的。这些企业家因为多少都涉猎些与家装公司的合作，所以多多少少都对家装公司有一定的了解。

但其实很多只是了解皮毛而已，宝亿莱家居饰品，再加上很多的道听途说，往往对家装行业只停留在自以为了解的程度上。这类企业之所以存在较高的风险，是因为企业家本身就缺乏对行业的了解，所以在构建公司上层建筑的时候把自己之前的经验用在家装企业中往往就会水土不服。比如公司体系的架设、人员的薪酬、自身公司的定位、模式等，这些决定企业根基的环节如果单靠业外人士通过自己的理解或者把四处道听途说来的信息单纯的去复制，是很难在短期内让企业走上正轨的。而这种企业也缺少行业人脉或者对团队的辨别能力，组建起来的团队很可能来自不同企业文化、不同市场定位的公司，前期的磨合会非常痛苦，而且磨合的时间也非常久。

很多企业在磨合阶段就会瓦解。我所看到的是很多老板最后在撤出这个行业时还不知道是什么原因创业失败的，很多都归结为职业经理人或者团队的能力问题，其实在我看来很多是因为很多时候劳资双方都是受害者。老板出了真金白银，员工出了经验和起初的热忱，但是因为彼此对行业的理解不同，在实际运营中相互又不能做到充分信赖，最后大家都在相互妥协，最后的结果就是一个四不像的模式。一个没有明确模式或市场定位的创业型家装企业是非常危险的，当然失败的概率也非常高。介于这两者之间的家装公司失败大部分都是管理出现了问题所致的，衡量一个公司管理是否出现了问题最简单的标准就是看他的销售团队是否有工作激情，一个没有激情的销售团队是不可能在现在的竞争中生存得下来的。

问：那按照您刚才的分析来看，业内人士创业的风险还相对要低些了?换句话说您认为跨行业进入家装领域您并不看好吗?

陈：也不能这么说。业内人士在家装行业创业的优势在于初创团队的沟通会比较顺畅，对公司的定位、模式认同感会比较高，比较容易吸纳行业人士。这样的企业招聘上鉴别能力也较强，可以很短时间内完成组建并快速进入运营。业内人士的创业短板大多来自资金压力，很多企业的启动资金一般在300万以内，一旦前期没有达到预期，后期的资金准备往往不足。而跨行业进入家装行业的企业一般资金实力相对要好些，但是这些企业的沟通成本很高，相互认可的周期、磨合的时间都比较长。不能说不看好这些企业，只是这样的企业内部更容易出现问题。就好像之前你是陆军司令，现在想组建航空部队，你要从买飞机、招聘飞行员开始，不仅仅是基础上零起点，经验上的零起点对企业运营的影响更沉重。

可能之前你在陆军的经验非常成功，但是组建空军并不是给坦克安装上翅膀让坦克驾驶员练习不恐高那么简单的。很多企业家在自己的本行可能非常成功，但是也正是因为过去的成功很容易让他变得自负，总以为很容易就抓到了行业的痛点，软装设计家居产业链，动不动就要颠覆整个行业。家装这个行业虽然还很不成熟，但是不深入了解的话很容易得出浅显的分析结果，最终导致很多理论无法落地。当然，业内人士也很容易产生思想局限的问题，过分依赖积累的经验可能很难实现自我突破。

问：那您对跨行业进入家装领域的企业有哪些建议呢?