用体验馆打通消费屏障 美乐乐的家具电商谋略

　　被称为“中国最大的家居电商O2O平台”的美乐乐，通过采用线上“美乐乐家居网”与线下“美乐乐体验馆”相结合的模式，整体软装宝亿莱家居饰品，从普通家具网店，到体验馆遍布全国的、国内大型家具电商企业，用7年的时间，走出了一条独特的O2O模式道路。

　　接下来，就来详细剖析美乐乐的“电商思维”：如何将在网上不好卖的家具卖出几十亿。

　　另辟蹊径，踱步向前

　　成立于2008年的美乐乐，创办初期通过传统电商的B2C模式艰难谋生，家具不同于普通商品，因客单价高，且属于耐用品，购物过程是理智型的，客人需要反复挑选和体验，才能做出购买决策。而家具的材质、手感、气味等都是图片没法体现的，这些都是家具在电商领域发展的障碍。

　　2010年下半年，美乐乐CEO高扬意识到：如果纯做电商卖家具的话，其实有很大瓶颈。因为对大部分想要购买家具的消费者而言，他们对摸不着看不到的产品是不放心的。因此，美乐乐的决策者们想到了线下开店的方式，彼时“O2O”的概念还没有被炒起来，高扬介绍，整体软装宝亿莱家居饰品，“我们只是觉得这样可以帮助用户在购买的时候做决策。”而对于这一做法，他们心里也并没有底。

　　歪打正着，意外的收获

　　2011年4月，美乐乐在成都的第一家实体店开业。为了节约成本，他们并没有选择城市热门商圈地段，而是选择了位置相对较偏的位置，高扬介绍，宝亿莱家居饰品，第一家实体店开在成都一个古玩城，客人要走到小巷子里，七拐八拐才找得到。“当时资金有限，所以我们只有一个考虑，就是越便宜越好。”高扬如是说。这样不仅可以降低资金投入，还可以维持美乐乐一贯的高性价比优势。

(美乐乐体验馆)

　　出乎意料的是，开业后的销售情况，完全超出了美乐乐的预期。4月17日开业之后的半个月，这家店销售额达到30多万元，5月份，又卖了50多万元。“之后的销售额基本上维持在几十万到百万的水平，远远超过我们的预期。”高扬说。

　　也正是5月份这50多万元的销售额，让美乐乐看到了希望。于是，7月份，宝亿莱家居饰品，他们连续在北京、杭州、广州等地开出了三家店。2011年底的时候，美乐乐在全国的实体体验店已经开了22家，单月销售额达4000多万元，比2010年翻了差不多十倍。而更加令美乐乐高兴的是，通过这种模式，美乐乐确定了“线上引流、线下体验”这种模式是可行的。

　　硕果累累，花开遍地

　　摸索出门道后，美乐乐迅速在全国铺开线下体验馆的建设，2012年和2013年是美乐乐线下扩张狂飙突进的两年，到2013年底，美乐乐线下体验馆已达到200多家，如今，线下建设已进入休整期的美乐乐，已在国内200多座城市发展了300度家体验馆，覆盖了国内大部分网购率较高的地区。

(美乐乐体验馆)

　　与此同时，美乐乐的销售额也在随着体验馆的增加而不断突破记录，有媒体报道，自美乐乐转型O2O模式以后，销售额年复合增长率超过150%，这对于一个年轻的家具电商企业来说，不能不说是一个奇迹。

　　2014年，美乐乐的“平台战略”开始显现，为了更好的配合美乐乐平台的全面开放，丰富体验馆展现商品品类，美乐乐首家“大型体验馆”在成都开业，面积达5500平米，是美乐乐普通体验馆的近十倍。

　　高扬说，不论是以前的体验店还是如今发展的大店，它们的建立都是为了消除消费者的顾虑而建。根本目的只有一个，就是提升产品的丰富度和选择性，可以让客户有更多的选择。

　　业内指出，目前家居行业在电商领域并没有一个成功的案例值得借鉴，宝亿莱家居饰品，像美乐乐的O2O模式恐怕在全球也属于首创。对此，高扬也坦言，“未来还需要不断的探索”。