宝亿莱软装品牌｜家居电商美乐乐的O2O起步 发展和未来

　　美乐乐家居网CEO高扬在10月17日作为创业导师参加小饭桌创业课堂成都站创业分享。小饭桌是中国最大的优质创业者社群，和中国最具质量的TMT行业创业者私密交流社区。

　　课程中，高扬分享内容了美乐乐的起步、发展和未来的展望，以下为演讲实录：

　　首先来说一下我们的创业团队。

　　我们创业团队基本是做软件，搞技术出身的，对家具行业并不了解。因为打算做电商，才开始接触家具行业。

　　早期创业：起源于淘宝小店

　　美乐乐从一步步走到今天，其实中间经历了许多曲折。我大概是在2010年底，开始做美乐乐。这里简单介绍一下现在的美乐乐，全国有近400多家的体验店，有十几个仓库，有几百家家具及一些建材的店铺，这个是现有的规模。我们的产品品类，从装修，设计，到建材，到家具，慢慢到家纺，基本上是覆盖全品类的。

　　最早在08年，我们只是想通过淘宝去卖家具。从08年到10年，最开始一个月的交易最多在几十万，上百万，一个月只有上百单生意，规模很小。在08年，09年的前三年，电商是个很被看不起的行业，很受忽略的。

　　比如之前在广东，我们去拿货，基本上有些是尾货，或者是边角料卖不出去的，交给我们处理。对于家具行业而言，传统的渠道是连锁加盟、卖场、加盟商、经销商，这是他们最大的客源。那个时候对电商来说，稍微大点的公司根本就不愿理睬，只有处理一些小公司的尾货。

　　家具行业电商，宝亿莱家居饰品软装生活馆，在那个时候是非常困难的。第一是因为公司也很小，没办法储备货源，只有订单了才去找工厂要，对于拿货的环节，工厂也是漫不经心的。从货的质量到售后服务是很难把握的。

　　顺应社会发展的趋势，从08年开始到10年，天猫慢慢起来了，这对于电商市场而言整个市场在慢慢的变化，电商一年比一年对变化大。今年所有的传统行业都想做电商，所以说美乐乐发展起来也是顺应社会发展大的趋势。

　　家具B2C电商现瓶颈

　　后来为什么从一个淘宝的卖家，逐渐到今天现在的规模？现在我们已经完全退出淘宝。第一个转变是2011年，大概就是4,5年前，当时我们做了几年淘宝家具后，有一个深刻的体会，家具属于大件商品，尤其是在网上，照片经过PS处理非常漂亮，但却和到家的实物差别很大，到家以后完全是另外一个样子，还有些东西是图片和文字没发描述的，软硬度、味道、气味和感觉。比如：床垫什么叫硬、什么叫软，这个东西没有一定的标准，产品本身也是完全没有标准的，真正的主流消费人群还是不太敢凭图片就买这种价值比较高的产品

　　到2010年的时候，就想怎么突破这个障碍，主要是两个障碍，一个是体验，客户在购买、决策的时候，体验很重要。看网页，可以知道产品的外形、材质，很多的需要去看一下价格、品质，一定要去实地看一下。这个产品很重要的属性。第二个是服务，家具不同于小件，比如衣服快递送到家就送完了，而家具更多的是需要安装，有的家具买完以后还有线下本地的服务这一块。

　　2011年开始尝试开线下店，而开店需要很多资金。所以我们从2011年开始去找融资，与小饭桌的渊源就在这里。当时我们也找了很多投资方，但那个时候的环境和现在很不一样，那时就是说，京东、凡客风头非常火，还有很多其他的B2C公司，当时也只是说做一个网站，直接将产品从公司卖给消费者，中间跳过商店环节，砍掉这一块的成本，像今天的京东和苏宁，直接从仓库发货给客人，没有店铺的成本。当时投资界的思路是B2C，你本来是做B2C的，直接给客人，现在突然说要开店，让人觉得很奇怪，逆着潮流。当时还有没有O2O的概念，应该是砍掉线下店的成本，去掉店的投入，几乎没有做电商的去开店，当时融资也很不容易。

　　第一次成功融资，发展家居O2O

　　2011年春节，拿到第一笔钱。在2011年4月中旬，在成都八益家具城开了一个店。当时公司没有经验线下店的经验，开店以后，算成本、租金。为了节约成本，我们店在八益家具城的后面找了块地方，没有地址，之前是卖家具的仓库，租金很便宜。抱着尝试的想法，因为周边也有卖家具，做了两年多的家具店，大概每月也只能卖5、6万，大概到7、8万，我们当时算了下，那么便宜的租金，要维持成本，大概每月也要卖15万左右。当时觉得亏了就亏了，先试着看。看起来是成功不了的。后来在4月中旬开张以后，没想第一个月就卖了30多万，只有两个星期的时间。第二个月卖了50多万，现在每个月还能卖接近一百万。这在家具行业一个小店是难以想象的。

　　后来我们出名以后，很多的家具公司的老板去看我们的那个小店，第一个他们很难找到，可以说是几乎找不到，第二个为了这个事我们至少损失了百分之几十的客人。我们给客人介绍说，你先去农业银行去哪儿等着，我们派人去接。从农业银行到我们那里至少要走一公里多，所以很多人走一半就不想走了。

　　但是我们很大的经验：第一点这是我们做O2O的第一个尝试，如果没有办法从互联网带人来店里，那个店和普通的店铺差不多，也就几万块钱的销量。不可能说远远超过周围的店。因为传统开店的思路是找好定位，才能产生更多的客源。对我们来说很重要的经验就是，做互联网O2O开店，从网上聚集客人，通过网上的产品介绍，将其带到线下。那么这个店的定位不一定要开在很好的位置，算了租金成本，我们的租金成本大概是同行的1/3，但是我们按平效算，也就是每平方米你能卖多少钱，基本上我们每平米销售基本上是别人的3倍。

　　利用互联网使营销效率翻倍

　　这样一来一去差别很大，本质上的商业模式差别很大。互联网是砍掉中间环节，对于这种重体验的行业，需要体验和服务的这一块的产品品类。中间环节很难砍掉的部分，你可以通过互联网来降低中间环节，比如说门店，不必一定要开在高大上的地方，这样的话相比与传统渠道，做O2O还是很有优势的。

　　那么，其实有很多做O2O的公司，比如说某宁，它做了很多年，也很有实力。但是它很难赢过京东。跟京东相比，它有很多优势的因素，然而销量去上不去。和我们家具相比，商业模式不一样。第一，电器是标准的价格，而家具很难比价格。其实更大的不一样，第二是，某宁是传统开店的模式，人流很大，开家居生活馆，比较旺，这种模式是十多年前的做法。

　　但是现在互联网起来以后，它开店其实是按照传统模式，它如果再加上互联网，可以增加一些好处，但本质上它现在的成本一再增加，很难和京东对比。它店的位置和做法，是按照传统思维来做的，这样成本是挺高的，它和京东竞争，第一个是产品的标准化，很容易出现消费者去店里看产品，再在网上比价，直接从京东购买。门店的成本这一块的成本其实是很高的，我们说的是在渠道这一块，怎么从一个B2C模式变成O2O的模式。跟传统渠道来竞争，它的优势在什么地方，这个租金渠道成本要便宜很多。做O2O还有很多优势，还有一个优势是供应链。