软装家居馆~业绩好不好，就看营销地位高不高

早期，房子好卖的时候，营销是不被重视的，在老板眼里，赶快造房子才是王道，为此，工程出身的老总都尤为受青睐。营销团队好不容易多卖了一点房子，兴冲冲打电话给老板报喜，老板劈头第一句话就是：房子又给你们卖便宜了！！

我不知道多少人曾遭遇过以上情景，或许老板在接电话的时内心是愉悦的，但不能过分表扬，因为市场好比努力更重要。孰轻孰重，取决于价值判断和管理艺术。

而现在，情况正在发生变化。项目不再是一阵风的热销，在经济低迷和股市涨跌的大环境下，开家居生活馆，不动产的投资需求正受到严重的影响。房子越来越难卖，已是基本的事实。

记得2006年我刚刚到江苏常州的时候，那时卖房子简单，做个普通售楼处，没有样板房景观区，印个户型图，做个沙盘就开卖，而且还卖得不错。回到广州跟地产 界朋友聊天，人家羡慕不已，那时，华南板块大盘云集，竞争正酣，祈福新村、华南新城、华南碧桂园、南国奥林匹克花园、星河湾、广州雅居乐、锦绣香江……豪 华的销售中心，大师设计的样板房展示区，重金打造的大面积实景园林景观区，自建的商业配套、会所和中小学幼儿园一应俱全，还有密集的楼巴通往市区，社区内 还有接送的电瓶车，除此之外，还有各类丰富多彩的业主活动，吸引着年轻人前来置业……虽然都有如此高大上的条件，但大家彼此间的竞争依然白热化，卖好房子 并不如意。

但也恰是这样的市场，才体现了各家房企营销的功夫，成长了一代营销人才！

那些年，广州楼市号称是最理性的楼市。我至今记得2001年大学毕业时还有零首付的楼盘，当时，我第一份工作才2000元/月的工资，胆子太小不敢买。但同宿舍有个胆大的同学在天河城旁边零首付买了一套房子，现在看着他翻了不知多少倍的物业，除了佩服他的眼光，也只有羡慕的份了。

而后来，广州楼市开始随中国房地产起飞，进入快速上涨的通道，那些年风大，不仅把猪刮上天了，就连大象都不能幸免。营销人苦尽甘来，尽享市场红利。

只是不知，当年房子难卖时修炼的武功，都退化了没？

“国乱思良将”，一个职位的价值，往往只有在遭遇困难和挑战的时候，才能显现出来。

从这些年的房地产发展趋势来看，行业的集中度正在迅速提高，大的更大，强的越强，万科绿地已经做到了两千亿的规模，万达、恒大、保利、中海、碧桂园也继续保 持行业地位，融创、新城、阳光城、泰禾、旭辉等房企也后劲十足。尤其是融创在孙宏斌的带领下，四处并购，虽然两度失手于绿城和佳兆业，但表现出来的野心和 强悍的整合能力，真不能让同行不得不侧目和不敢掉以轻心。

由近几年房企的表现看，可以看出一个基本事实——但凡老板重视营销，亲自抓营销的房企，无一不是表现抢眼。

万达每月的集团大会叫营销考核大会，开始是项目班子所有老总参加，后来人多，要求营销、成本、财务和项目总参加，千人大会深色西服领带皮鞋整齐划一，黑压压 一大片，开家居生活馆，颇有部队开会的气势，所通报的也是业绩完成情况排名，分享的也是与销售相关的成功或失败案例。并在此基础上，形成了一套超级强势的营销标准动作， 只要营销总能力尚可，按这套动作执行完整和到位，至少保证开盘业绩及格，如果营销总能力再强一点，良好乃至优秀完全没问题。

由此可以看出，万达是真正强势营销的践行者，万达的营销，首先是资源和模式的强大，其次才是团队人员的执行力强。但最重要的是，业绩指标已经牢牢的时刻敲响在每个人脑海里。用商业地产南区副总裁曲晓东的话说：“完不成指标，我们什么都不是”！够狠！够野！够强势！

恒大自不用说，许家印老板“开盘必特价，特价比升值”之广告语简洁而不简单！够强势够气势！一用就是多少年不变，全国恒大广告除了地址、电话等不一样，其他 画面设计、广告语、楼盘名字皆是标准化。广告公司彻底沦为干体力活的角色，不需要太多的创意，只需要按时提交稿件。但这恰恰是恒大强势营销思想的体现！执行比创意更重要！从营销模式可以看出，恒大是个超级中央集权的管理架构，治大国如烹小鲜，许老板其实才是恒大真正的操盘手，操百盘如一盘，千亿业绩的取得，大道至简的营销管理模式，是来自标准化的力量！更是以业绩为导向的管理思想的胜利！

而融创孙宏斌的营销团队则是以狼性著称，这是我见到除万达外最具战斗力的营销团队。早在2005年，开家居饰品店，我在代理公司就服务了郑州顺驰的项目，项目总30出头非 常年轻，团队都是一帮年轻人。晚上11点开始开销售会议到凌晨，办公室睡几个小时又接着干活。一群疯狂执着的工作狂，让你不得不感叹，孙宏斌强大的人格魅 力和管理艺术！虽然顺驰卖给路劲了，宝亿莱家居生活馆，但融创的业绩增长和超越之路径，让同行瞠目结舌，这是一头不按套路出牌的大鳄，嗜血且迅猛，攻击性极强！营销是真正的、绝对的龙头！

相反，一些房企如宋公之绿城，则在近年表现起伏。无可否认，绿城的房子无论是设计还是到施工品质，到物业服务，都是可圈可点，深受业主认可和喜爱。但造成其 发展受阻的原因，恰恰是过于重视产品品质而忽略了市场需求走向，宝亿莱家居生活馆，大户型，高单价高总价的产品，利润高，但受市场波动的影响也更大，没有兼顾速度、利润和风 险三者的平衡，这是战略上的偏差，也是没有重视营销、关注市场的失误。

对产品的完美主义，并不能带来更多销售业绩的边际效应，企业发展，需要更接市场的地气。而重新执掌绿城的宋公，我们也看到了新的措施，包括推出更适应市场主 流需求的小户型住宅和别墅，在老业主维护和再开发，营销团队组织激励方面，也有了更多创新的举措，有理由相信新的绿城，会焕发出更大的活力，和更佳的业 绩。

因此，从竞争角度看，营销一定不是营销一个部门的事情，是整个企业系统能力的外在表现，是部门组织之间紧密合作的结果，更重要也是——老板对企业掌控能力的体现！

销售业绩好不好，就看营销地位高不高。

万恶营为首，百善销为先。

就这么简单。