宝亿莱家居饰品出口家品制造商“海归” 组建家居用品体验馆

这是今届秋交会的第一天。广交会12号场馆通道的一个咖啡馆，刚刚从场馆出来的几个企业家正在热烈地讨论着什么。他们正在讨论的，是一批多年在国际市场沉浮的制造商即将“海归”、谋求建立中国连锁品牌店的计划。

“一切顺利的话，明年5月，广州或者深圳就能看到我们第一家家居用品体验馆。”广东宝丽雅实业发展有限公司董事长叶中平告诉记者。更确切地说，这将是一家由多家国内顶级家居用品供应商正计划以合股形式建立的家品连锁品牌店，品牌店的第一步扩张计划，将是北京、上海、广州、深圳这4个A+级城市。

“这5家企业均是欧美等出口市场的佼佼者，却在国内市场碰壁不少。从出口带动转向开发内需市场的过程中，他们面临一次很大的转型，从纯粹的制造企业，转变为通路企业、品牌企业。国内市场的需求，将重新定义他们的产品导向。”将为此次联盟家品店提供品牌构建和店内研究服务的国际智力支援组织MensaInitiative的消费者理解专家JonathanGao说。

越来越多的出口型企业正成为内需市场的活跃分子，甚至于一些企业而言，他们的未来取决于内销是否成功。然而，他们又同时面临着消费需求转变、渠道重建等巨大挑战。家品销售联盟的成长，或将成为这场内需“大片”可供参考的样本。“隐形冠军”的联盟

10月23日，广交会12场馆通道的一个咖啡馆，家品销售联盟的部分成员正在热烈地交谈。他们都是分别来自香港凌丰集团、高明君子玻璃有限公司、南海阳晨厨具实业有限公司、杭州富利登塑胶电子有限公司和广东宝丽雅实业发展有限公司的“话事人”。

他们有不同的故事，但头顶却都有一顶“隐形冠军”的帽子———常年是同类出口产品市场的佼佼者。然而，在过去的内销尝试中，这些企业却碰壁不少。

早在1995年，宝丽雅就成为沃尔玛进驻中国的第一批货品供应商。时至今日，宝丽雅的出口仍然占很大比重。“出口企业转做内销存在很多弱势，比如产品、品牌知名度比不上国内竞争对手，同时渠道也比较弱，包括自建渠道的不足以及在百货、超市等渠道终端面前没有话语权。”叶中平说。

然而，转型期的中国正展现出巨大的内需市场，叶中平们决心再试一次。“国内已经形成了多层次的消费市场，特别是具有一定消费能力的人越来越多，这是让出口企业眼红的。特别是金融危机发生后，企业内销的意愿更加强烈。”

不同的是，这次他们选择联合。

均从事家居用品制造，是这5家企业联合的基础。而联合的关键则是自建渠道，在企业看来，内销的风险很大程度上正是国内巨头零售商的强势话语权。“从成本角度看，自建渠道的成本相对来说有较大的压力，但联合起来，风险就容易控制。”叶中平认为。

杨广森对联盟方式抱有很高的期待，他的君子玻璃目前的内销比例达到40%，是联盟成员中较高的，其产品在东北三省已经是知名品牌。但并不成功的玻璃专卖店经历，让杨广森体会到单打独斗的薄弱。

联盟成员将他们的自建渠道定义为“家居用品体验馆”，由联合组建的新公司进行管理。店面内，成员的产品相互组合成不同的家居生活空间，以展示并解释产品的功能和文化内涵。角色转型

“对他们来说，这是一次很大的转型，从纯粹的制造企业，转变为通路企业、品牌企业，国内市场的需求，将重新定义他们的产品导向。”JonathanGao说。

体验馆的创新性是联盟成员的兴奋点。但在此之前，企业首先需要做的，就是转型。“以往我们只是按照客户的要求去设计、生产产品，在货物出港后，我们的工作就算完成。”叶中平说，制造企业联合去做渠道，而不是卖给经销商、代理商，这是最大的不同。

这意味着，根据中国消费者的需求、文化进行产品研发设计，品牌理念的设计与包装，渠道网络的布局以及营销团队的包装，都需要联盟成员亲力亲为。

JonathanGao与HarryHu的工作正是帮助联盟成员完成转型。

尽管这对于成员企业来说近乎于摸着石头过河，但自建渠道的优势却是不可替代的。

“从风险控制来说，我们的主要成本是品牌运营、渠道行政费用以及团队费用，而货款这一最大的风险，因为我们既是制造商也是销售商，就可以直接避免。”叶中平认为。

在成员企业看来，“体验馆”的优势还在于沟通成本降低。消费者对产品的认知可以在第一时间反馈到企业，企业可以迅速地根据市场变化产品设计。 (本文来源：南方日报。 更多精彩内容，请登录南方报网 )