家居饰品软装生活馆~用“金口碑心服务”赢取未来(1)

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■本报记者段瑞青

2013年元旦期间，济宁城区的家居建材市场更加热闹了。居然之家高调入驻济宁，打破了济宁这座不大的三线城市原有的家居市场格局，与金宇、红星美凯龙形成三足鼎立的家居市场竞争局面。

在夹缝中顽强崛起

济宁的家居市场已经有经营了十几年的本土家居建材商城——金宇；又有全国大型家居连锁企业——红星美凯龙；还有周边县市规模不小的众多家居商城，家居市场竞争惨烈。居然之家入驻济宁可谓是在夹缝中生存，在刀尖上舞蹈，在有限的家居建材市场中再分一杯羮。

居然之家这个全国著名的家居连锁企业，在济宁家居市场迈出的第一步必定是艰难的。但是，这个平均年龄只有20多岁的年轻的团队，有着出生牛犊不怕虎的勇气，他们发出了“流血流汗不流泪，掉皮掉肉抢市场“的誓言。他们在业内率先提出了先行赔付、绿色环保、一个月内无理由退换货、送货安装零延迟等服务承诺，让维护消费者的合法权益至高无上。

在夹缝生存下来的小树有着更加顽强的生命力，这种生命力蕴涵着更强大的爆发力。2013年，居然之家济宁店经过一年的打拼，在济宁市场上打下了基础、争得了一席市场份额。

如何分得家居市场一杯羮

2014年，由于家居行业的上游房地产市场销售下滑，家居行业经历了前所未有的艰辛，家居饰品加盟，济宁各大家居卖场都在通过各种促销活动聚拢人气。

8月份，天气进入盛夏时节，家居行业却感到进入了寒冬。这时胡振霖被总部从枣庄店调至居然之家济宁店担任总经理，这位从销售一线一路摸爬滚打十多年的80后，可谓是临危受命。

在8月4日的居然之家商户大会上，曾经患过右部面瘫的胡振霖面对几百名商户发出誓言，2014年不惜赔上自己的左半边脸，也要让居然之家的商户有个好的收成，杀出一条属于居然之家的一片天。为了能在竞争中脱颖而出，居然之家济宁店通过针对性的市场调查，转变思路，找到了最适合自己发展的道路。经过近两年的经营，他们发现原有的传统营销模式已不再适应居然之家济宁店的发展，甚至说已经拖累了正常的运营。

为此，胡总带领居然之家年轻的团队转变思路，整体家居饰品软装生活体验馆，经过一系列的市场调查，提出了“高贵不贵名品实惠”的营销战略。进行了以下几方面的改变：场馆布局方面，针对“l”型布局特色，打造居然之家济宁店将贴合“亲民主义”主题，宝亿莱软装配饰，倾力打造“五星级家居购物街主题商场”概念。促销方面，举行了726夜宴、823工厂直销，913半价日，十一大促，118超级卡，126年终大促等6场爆破式促销活动，8场人气类活动。通过高密度的广告投放与营销活动，消费者对居然之家的认同感更强了。广告宣传方面，在2014年下半年，济宁店投放广告量较上半年提升了5倍，投放总量已超过大多数房地产企业。在促销活动中，济宁店增设了诸多的体验营销环节，同时尝试新型宣传方式。正是因为这些努力，居然之家济宁店才能在市场不景气的情况下成功逆袭，实现了人气和销售额的双增长。

自2014年底，该店又在努力筹备居然设计中心。居然设计中心正式成立后，居然之家济宁店将能真正实现一站式购齐。消费者在居然之家即可实现从设计到装修、从购买材料到家具配套、家居用品、家饰用品的各个环节。换言之，从消费者拿到房子钥匙到正式入住，所有消费环节均可以在居然之家实现。

没有疲软的市场，成功永远青睐有勇气和谋略的智者。2014年，居然之家济宁店销售额圆满完成既定目标，较2013年提升了35%，平均客流量较2013年提升了2至3倍。这一年，是居然之家济宁店具有里程碑意义的一年！

高贵不贵名品实惠

“装修房子，买家居建材花的不是小钱，少说也得十几万，现在的消费者都变的很是理性，看了又看，宝亿莱软装设计，比了还比，货比三家，对于商家给予的是否真正实惠都心知肚明。因此，我们2015年提出的就是‘高贵不贵名品实惠’经营理念，就是要把最大的利益让给消费者。”胡总自信的对记者说。

居然之家济宁店经过详细的数据分析和调查，发现追求高性价比的“实惠”是济宁消费者的重要特点，这一点在中产阶级表现特别明显，中产阶级的消费能力是毋庸置疑的，他们希望购物时得到品质感的同时，更能得到价格的实惠。

当今社会已经不再是坐等顾客的时代，想要商场得到发展，销售额得到提升，必须要有组织、成体系的走出去，主动去寻找顾客。居然之家济宁店经过近两年来的经营，发现了诸多问题，商场需要一个系统的梳理，开家居饰品店，梳理的关键点就是营销，所以提出了“高贵不贵名品实惠”的营销主题。“高贵不贵名品实惠”的营销战略便是通过系统的营销运作，将商场的高端与实惠完美结合，走亲民主义路线，主抓以中产阶级代表的中高端消费群体，兼顾纯高端消费群体，旨在让消费者以最实惠的价格享受最为优质的产品与服务。居然之家通过系统有效的广告投入、高频次的爆破式促销活动、丰富多彩的人气类营销活动、精确制导的小区开发、合作共赢的异业合作等五大体系支撑，彻底打开济宁市场，实现商户、商场、顾客三方共赢。

2015年元旦是居然之家济宁店2周年生日，为使这次活动获得成功，集团总部特批1000万资金助阵，500工厂倾力配合，切实带给了消费者最大的实惠。商场还未开门，前来消费的顾客已经排起了长队。元旦当日创下了单日进店3万人次的奇迹，同时，销售额一举创造了济宁店开业以来的最高纪录，实现了2015年的开门红！可以说，这次活动居然之家济宁店打了漂亮的翻身仗，也为新的一年开了一个好局。“高贵不贵名品实惠”的经营理念更加突显。

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